2024年1月16日，三松兄弟·腳踏“十”地之《一二線(xiàn)市場(chǎng)預制菜C端產(chǎn)品8大洞察與營(yíng)銷(xiāo)建議》直播完美落幕。在此次直播演講中，上海三松兄弟團隊走訪(fǎng)全國東西南北中20座一二線(xiàn)城市，開(kāi)展60場(chǎng)座談會(huì )，訪(fǎng)談500余人次，耗時(shí)一個(gè)半月，再結合知名公司的數據和上海三松兄弟25年的品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，從三松兄弟的角度出發(fā)，做出一份能讓企業(yè)老板、高管有感觸、有想法的報告！
我們將調研報告整理成詳實(shí)的文章分享給大家，內容包括一二線(xiàn)市場(chǎng)預制菜C端現象解讀，給出相對應的營(yíng)銷(xiāo)決策建議。希望幫助企業(yè)老板出謀劃策，提前備戰2024預制菜C端！
本篇文章共有18670字，閱讀需30分鐘左右。
以下為上海三松兄弟創(chuàng )始人桂旺松直播演講全文，與你分享。
大家好，很開(kāi)心又跟大家見(jiàn)面了。首先感謝大家在這個(gè)夜晚里能夠和我們在一起做些互動(dòng)和交流。
我們做這個(gè)初衷，其實(shí)是感覺(jué)很多企業(yè)現在都很難，尤其是疫情之后，企業(yè)越來(lái)越困難，這個(gè)時(shí)候我們三松公司作為這么一個(gè)咨詢(xún)機構，我們就在琢磨著(zhù)是不是從我們的視角，從我們的角度，從我們的能力能不能幫有困難的企業(yè)做點(diǎn)事情，所以我們就有了這樣一系列的活動(dòng)——叫腳踏“十”地的活動(dòng)，也就是通過(guò)我們腳踏實(shí)地的到市場(chǎng)上去了解一線(xiàn)的消費者、看一線(xiàn)的市場(chǎng)、去聽(tīng)一線(xiàn)消費者聲音，把他的聲音帶回來(lái)，然后反饋給大家。這樣的話(huà)就可以讓我們的企業(yè)，甚至我們自己的工作也會(huì )越來(lái)越清晰，（方案）越來(lái)越落地，（結果）越來(lái)越實(shí)效。
2023年雖然已經(jīng)過(guò)去，但是有些事情我們是很難忘記的，企業(yè)頂著(zhù)各種各樣的壓力在堅強的“生存”著(zhù)，基于這些現象，我們2023年度做了三場(chǎng)直播，今天是第三場(chǎng)。從端午節關(guān)于粽子市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢報告，再到中秋節關(guān)于中國下沉市場(chǎng)禮品消費的八大現象與營(yíng)銷(xiāo)建議，再到本次關(guān)于預熱菜C端產(chǎn)品的洞見(jiàn)與營(yíng)銷(xiāo)建議。
這一系列的報告，前面兩個(gè)報告有很多反饋，得到了不少的朋友、客戶(hù)，還有同行的一些支持和認可，也對我們接下來(lái)繼續做這樣一個(gè)活動(dòng)有了信心，有了更強的信念。
今天這次報告我們的主題是“中國一二線(xiàn)市場(chǎng)預制菜的C端產(chǎn)品”。因為我們企業(yè)接觸到的預制菜報告，更多是趨向于B端的，而且我們接觸的很多客戶(hù)，他們也是趨向于B端。
但是，隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，我們的下一代，這些Z時(shí)代、95后、00后他們這一群人不斷的成長(cháng)，他們將是社會(huì )消費的主流，而他們對燒菜這方面也不是很懂，那么預制菜它必然會(huì )是蓬勃的發(fā)展趨勢。
基于這么大的一個(gè)前提下，所以我們把視角放在了C端。
這是我每次在做報告之前要和大家說(shuō)的話(huà)，我們作為一個(gè)品牌策劃、品牌營(yíng)銷(xiāo)的咨詢(xún)公司，我們不講大的宏觀(guān)，也不講大的道理，我們只講自己認知到的、自己體會(huì )到的和自己能做到的建議和觀(guān)點(diǎn)。
還有一點(diǎn)要強調，本次報告僅為三松一家之言，僅供參考，有任何不足之處，歡迎指正。如有引用內容要標明三松出處，并且三松不承擔一切連帶責任和后果。
本次報告我們依然是從這三個(gè)維度去出發(fā)形成的。
第一個(gè)：我們三松公司調研團隊都是真實(shí)的去一線(xiàn)市場(chǎng)去找消費者聊，去找消費者深度的訪(fǎng)談，是定性訪(fǎng)談、研究；
然后再結合一些知名公司的數據，全網(wǎng)重要的數據，包括一些調研公司數據、平臺銷(xiāo)售數據；還有就是我們三松公司多年實(shí)戰的經(jīng)驗。進(jìn)行一些觀(guān)念、觀(guān)點(diǎn)的輸出。
本次報告涉及到20座城市，包括華東、華北、華南、華中、西北、西南、東北具有代表性的城市，找了幾百位訪(fǎng)談對象。
今天的報告我們主要分享幾個(gè)問(wèn)題：
第一個(gè)，消費者眼中什么是預制菜？
第二個(gè)，中國一二線(xiàn)市場(chǎng)預制菜C端8大現象；
第三個(gè)，中國一二線(xiàn)市場(chǎng)預制菜C端8大洞察；
第四個(gè)，中國一二線(xiàn)市場(chǎng)預制菜C端8大建議。
當然通過(guò)這次調研，現象有很多，不止8大，但是我們把它概括、濃縮精煉了一下。
開(kāi)篇之前，我們借用《2024·時(shí)間的朋友》羅振宇老師與記者交流時(shí)講的內容跟大家做一個(gè)分享。
當記者問(wèn)他：每年出去調研的感受。
他說(shuō)：過(guò)去的一年，每當我覺(jué)得有點(diǎn)喪氣，有點(diǎn)迷茫的時(shí)候，就知道，只有一件事情是正確的，那就是穿鞋，出門(mén)，找人，請教。找過(guò)來(lái)人，找明白人，找干具體事兒的人聊一聊。
這都成了我的一大生活經(jīng)驗了，經(jīng)常和我的同事們互相提醒：沒(méi)有出門(mén)的不是。還是那句話(huà)：一困惑，就出門(mén)。2024年，大家相信我的，多出去走走，必有收獲。
一困惑就出門(mén)、一行動(dòng)就創(chuàng )新、一具體就深刻。
還有就是何凡老師的新書(shū)《變量6》最近已經(jīng)上市。他每年出1本，已經(jīng)從《變量1》到《變量6》了。作為我們經(jīng)濟學(xué)家，他就強調了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：人該到哪里去？到具體的細節中去，看看現實(shí)的人是怎么干的。即使是宏觀(guān)的經(jīng)濟學(xué)家，都不能只看數字，不具體。
也就是說(shuō)，從現實(shí)中來(lái)到現實(shí)中去。
預制菜行業(yè)的研究觀(guān)點(diǎn)是很多，但是消費者對預制菜他的認知又是什么呢？
那我們三松兄弟們就替各位走一走，聽(tīng)一聽(tīng)，看一看，了解消費者他真實(shí)的想法。
消費者眼中的預制菜是什么呢？我們可以了解一下。
首先我們看看行業(yè)對預制菜的定義，這是通用的定義：即食、即熱、即烹、即配。
基本都在被各大數據公司在做引用，
即食，例如八寶粥、即食罐頭等等；
即熱，例如速凍湯圓、水餃還有自熱火鍋等等；
即烹，是需要簡(jiǎn)單加熱烹飪的半成品菜；
即配，是免洗免切的凈菜。
這是行業(yè)對預制菜的定義：預制菜是以農、畜、禽、水產(chǎn)品為原料，配以各種輔料，經(jīng)預加工（如分切、攪拌、腌制、滾揉、成型、調味等）而成的成品或半成品。
我們來(lái)看一看消費者對預制菜的定義。
這是我們調研時(shí)的一個(gè)問(wèn)題：您認為什么樣的才是預制菜？
在我們500個(gè)深入訪(fǎng)談的人當中，
有53%的人認為：熱一熱就能吃的菜；
還有27%的人認為：炒一炒就能吃的菜。
也就是說(shuō)，在消費者的眼中認為預制菜是：
不用現做，熱一熱五分鐘內就能吃上的菜；
還有菜切好洗好，料包配好，炒一下15分鐘搞定的。
消費者訪(fǎng)談聲音：
不用現做，熱一熱，蒸鍋蒸一蒸，拿水煮一煮，微波爐叮一下，5分鐘之內就能吃得上的菜。
另一種是菜都切好了洗好了，料包也給你配好，然后放點(diǎn)蘿卜青菜什么的，直接炒一下就可以，最多15分鐘搞定的。。
三松兄弟定義：
消費者的認知：預制菜不是凈菜、也不是自熱火鍋、更不是水餃湯圓等。
預制菜,首先是菜，提前做好熱一熱五分鐘搞定，提前配好炒一炒15分鐘搞定。
我們就消費者的觀(guān)點(diǎn)來(lái)做個(gè)定義,在消費者的認知當中，預制菜并不是所謂的凈菜也不是什么自熱火鍋，更不是水餃湯圓這類(lèi)東西。首先他們的認知是一道菜，它是餐桌上的一道菜，而不是速食速凍產(chǎn)品。一個(gè)是提前做好的，熱一熱五分鐘搞定，另一個(gè)是炒一炒15分鐘搞定。
如果超過(guò)前面這些時(shí)間，他們感覺(jué)就“不劃算”，不是預制菜，這就是他們最淺顯的，最真實(shí)的認知。
我們本次的報告也是圍繞著(zhù)消費對預制菜這個(gè)“菜”的認知，了解一些現象，然后作一些相關(guān)的洞察和建議來(lái)呈現報告，而不是對相關(guān)的速食類(lèi)比如速凍水餃湯圓、自熱飯、自熱火鍋等產(chǎn)品做報告。
我們報告呈現的邏輯：
是基于現象出一個(gè)洞察，然后基于洞察再給大家一個(gè)建議。
接下來(lái)進(jìn)入今天正式的話(huà)題。
預制菜產(chǎn)品體驗現象1 —— 預制菜滿(mǎn)意度總體較好這是在我們20個(gè)一二線(xiàn)城市 600 位預制菜消費者訪(fǎng)談后統計總結出來(lái)的。
提到預制菜社會(huì )上有兩種不同的聲音，是人人喊打但又是人人消費。前段時(shí)間預制菜進(jìn)校園事件讓預制菜上了熱搜，認為預制菜不能給孩子吃，不能進(jìn)校園，江西某一些學(xué)校就出現了有家長(cháng)在校門(mén)口排隊，甚至把學(xué)校大門(mén)推倒給孩子送飯吃的現象。
但是我們這次在昆明，調研訪(fǎng)談一位女性，31歲，做銷(xiāo)售的，是三口之家，訪(fǎng)談的時(shí)候她說(shuō)：會(huì )給小孩吃預制菜，但不能天天吃。
不用現做，熱一熱，蒸鍋蒸一蒸，拿水煮一煮，微波爐叮一下，5分鐘之內就能吃得上的菜。
家長(cháng)：昆明，三口之家，31歲，女，銷(xiāo)售其實(shí)我們在日常消費過(guò)程當中，我相信我們在座的觀(guān)眾肯定都下過(guò)館子，去過(guò)酒店、飯店，現在酒店這些已經(jīng)有一半以上都是用的預制菜了，所以也是無(wú)形當中已經(jīng)吃了預制菜，消費了預制菜。人人喊打，其實(shí)人人都在消費。
那么這里我們也是最近了解到了一個(gè)案例，被號稱(chēng)為“東北麥當勞的某某拌飯”。
在2023年它是一個(gè)爆火的餐館，他為什么能爆火？
其中一個(gè)原因是他明目張膽地使用預制菜。
在飯館門(mén)前把成堆的預制菜拉到店里面，當著(zhù)觀(guān)眾、當著(zhù)消費者面去拆包，但是依然不影響它火爆，因為他們是打工的熱愛(ài)。有網(wǎng)友還戲稱(chēng)除了雞蛋，剩下的都是半成品的，但是這樣子他還是排隊大戶(hù)。2023年底第一千家店開(kāi)到了上海，而且都是開(kāi)在上海比較好的地段，比較好的商業(yè)中心，那么為什么會(huì )有這種現象？
那這也是我們調研的問(wèn)題，只需要加熱，簡(jiǎn)單烹飪就能吃的預制菜，你吃過(guò)以后的哪些不滿(mǎn)意？
其實(shí)不滿(mǎn)意的比較少，62%表達出了滿(mǎn)意度。
我們再繼續問(wèn)消費者：你為什么買(mǎi)預制菜？
他說(shuō)：方便，節省時(shí)間。
后來(lái)我們接著(zhù)就問(wèn)他：節省時(shí)間用來(lái)干什么？
他說(shuō)：玩游戲、刷抖音、看劇、逗娃。
通過(guò)這個(gè)回答，我們可以看出來(lái)背后為什么有這種現象？
當代這些年輕人在老一輩勤勞的父母親眼中，他可能是比較懶。但是如果我們再進(jìn)一步去看，他們?yōu)槭裁磿?huì )出現前面這種現象，因為現在很多年輕人都走向了城市，脫離了農村，在城市里謀生，在城市里生活/工作，但是現在大家都知道工作壓力非常大，上班下班非常累了，在這種狀態(tài)下，你讓他下班之后還去燒飯燒菜，他覺(jué)得不劃算。
我們現在很多經(jīng)濟概念叫“懶人經(jīng)濟”，那么懶人經(jīng)濟它背后的這種人真的是懶嗎？
它背后其實(shí)是一種消費者的自我寬?。航袘械谜x。懶得正義，懶得有理由。
我們應該理解當代年輕人的不易，背后它體現了一個(gè)預制菜消費心理，叫“精力投產(chǎn)比”。
很多人他可能不是因為懶，是考慮到對時(shí)間精力投入產(chǎn)出的計算。我7點(diǎn)下班，到家7:30，然后再花一小時(shí)做飯，做完飯吃飯幾分鐘，然后還刷碗，還收拾垃圾，可能到九、十點(diǎn)鐘才休息，就會(huì )覺(jué)得很累，這個(gè)精力投入產(chǎn)出比他就不合算，這是一個(gè)典型的消費心理。
預制菜產(chǎn)品體驗現象2 —— 買(mǎi)預制菜不是僅因為懶，消費預制菜的人群，并不是吃外賣(mài)的人群。我們還調研了問(wèn)：你叫外賣(mài)多嗎？都是方便，你會(huì )選擇外賣(mài)還是選擇預制菜？
在消費預制菜的人群當中：有88.6%的人不買(mǎi)外賣(mài)。
這說(shuō)明消費預制菜的人群，他并不是完全是那種吃外賣(mài)的人群，所以這兩個(gè)人群的消費特性特點(diǎn)它是不一樣的。
這是個(gè)很好的一個(gè)消費現象，這對我們以后再做品牌做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，它有指向性，不能混為一談。這就是我們對年輕人關(guān)于預制菜的一個(gè)探究。
預制菜產(chǎn)品體驗現象3 —— 預制菜不是“社畜飼料”，是年輕人生活茍且的美食網(wǎng)絡(luò )都說(shuō)預制菜是給年輕人吃的，預制菜它是“社畜飼料”，但是在年輕人眼中，它是一道好的美食，是年輕人生活茍且的美食，當然這不是貶義。
相對于外賣(mài)來(lái)講的話(huà)，我還是想有一點(diǎn)參與感，感覺(jué)那種直接加熱就吃的沒(méi)有做飯的樂(lè )趣，所以我們要有現炒出來(lái)的味道，還能展示自己的廚藝。
我還是更喜歡吃預制菜，方便價(jià)格也比較便宜，口味也差不多，家庭聚餐、節日聚餐，需要氣氛感的時(shí)候會(huì )買(mǎi)，很有參與感，預制菜在家吃有家的感覺(jué)。
預制菜至少經(jīng)過(guò)我自己的手，做完最后一步加工加熱的這么一個(gè)流程的。相對來(lái)講而且我會(huì )比較信任，除了方便之外，就是自己有一個(gè)制作的這種過(guò)程，這種樂(lè )趣，就是體驗做菜的樂(lè )趣。
所以預制菜不僅僅是什么喂飽自己，預制菜還有參與感，還有一種烹飪樂(lè )趣。
預制菜產(chǎn)品體驗現象4 —— 讓年輕人對廚房有了：參與感、出餐感、煙火氣一個(gè)很重要的現象：預制菜讓年輕人對廚房有了參與感，出餐感，煙火氣。否則一個(gè)人在外面打拼，現在的人群都是小家庭，人比較少，甚至單身家庭，回家后是冰冷的感覺(jué)，但是有了預制菜來(lái)快速的完成出餐，高效的廚房，效率廚房，那么他就會(huì )有了煙火氣，有了煙火氣讓家里不至于那么冰冷，給自己一些安慰。
一包酸菜魚(yú)，魚(yú)肉、調料、配菜都給你配好，連魚(yú)湯都是熬好了。我就只要把這些菜按照順序放入鍋里煮就可以了。一道酸菜魚(yú)只需要三五分鐘就可以出餐，非常方便，關(guān)鍵讓我覺(jué)得做飯有參與感，吃的挺開(kāi)心的。
雖然菜有點(diǎn)將就，但是有的時(shí)候還是需要點(diǎn)體面?，F在網(wǎng)絡(luò )詞叫精致的窮，對吧？精致的窮沒(méi)問(wèn)題，我窮不是窮，窮也要窮的精致，窮而且又體面。所以我把預制菜定義為：情感寬慰菜。
其實(shí)消費者吃的不是不僅僅是菜，可能還要一點(diǎn)體面，要那種煙火氣，要那種鍋氣。
三松兄弟第一個(gè)預制菜營(yíng)銷(xiāo)建議（1）在第一個(gè)現象與洞察之后，我們給想要做預制菜的企業(yè)，想要入局的或者已經(jīng)做預制菜的企業(yè)一個(gè)建議：體面感預制菜。
可以在體面感預制菜這個(gè)方面下點(diǎn)功夫。
第一，體面感你可以要有名菜的感覺(jué)，菜系要頭牌菜要名菜，吃起來(lái)才有味道，吃了才有標簽；
第二，還要有精致感，菜品看著(zhù)要很精致，不要搞一坨糊塌塌的，看也看不見(jiàn)，在色香味形這一塊，能不能做到更加有品質(zhì)一些；
第三，還有在整個(gè)包裝的儀式感這一塊，能不能在考慮的更充分一些，要考慮到消費者在餐前、餐中、餐后的體驗。
當然后面的文章會(huì )有很多，本次不再贅述。我們簡(jiǎn)單的就“名菜感”再進(jìn)一步探討一下。
三松兄弟第一個(gè)預制菜營(yíng)銷(xiāo)建議（2）預制菜產(chǎn)品體驗現象5 —— 消費者認為：知名餐廳做的菜感覺(jué)才是更好吃的菜。這是我們的調研數據，我們問(wèn)消費者：以下哪一種企業(yè)出品的預制菜你會(huì )購買(mǎi)？
我們列了11個(gè)渠道，包括全國連鎖餐廳、五星級酒店、全國知名餐廳、還有當地知名老字號食品企業(yè)、當地知名的食品企業(yè)、全國知名的肉制品企業(yè)、全國知名的節令食品企業(yè)、當地知名餐廳，權威機構合作的食品企業(yè)、名人代言，著(zhù)名的主播帶貨。
也就是說(shuō)這些企業(yè)或這些單位，他們出的預制菜，消費者會(huì )樂(lè )意去購買(mǎi)，當然后面還有一些相關(guān)的食品企業(yè)等等也很多。
但這里“名人代言”標紅了，這就說(shuō)明什么？在預賽這個(gè)行業(yè)里面，“名人代言”“主播帶貨”，消費者并不是很關(guān)注。
所以我們理解為叫名菜感，而這種感覺(jué)一定是來(lái)自于餐廳的，所以如果有做餐廳的，做餐飲的，可以好好揣摩一下，琢磨一下。
預制菜購買(mǎi)決策現象1 —— 預制菜我滿(mǎn)意，但我有擔心，擔心用料不好，擔心添加劑吃多不好。大家都知道消費者都關(guān)注預制菜的安全，但是消費者到底關(guān)注哪種安全？
他們更關(guān)注“食材安全”
我們往下看，那么這是我們的一個(gè)問(wèn)題。
我們問(wèn)：同樣都方便，你為什么不叫外賣(mài)？
消費者說(shuō)：相對于外賣(mài)，我擔心用料不好，擔心添加劑吃多了不好。
消費者對外賣(mài)他有擔心。
外賣(mài)我擔心商家可能使用地溝油啊，以次充好的食材去加工，對于中間所有的這些流程我都是一無(wú)所知的。相對于預制菜來(lái)說(shuō)，我對預制菜的信任度更高，因為它有一定的標準。
預制菜購買(mǎi)決策現象2 —— 消費者預制菜購買(mǎi)關(guān)注要素排行：食材的安全（好壞）衛生程度>添加劑不多>食材新鮮度>制作安度現在買(mǎi)吃的都會(huì )看配料表，什么添加劑我也不認識，但是知道那是添加劑，就知道添加劑吃多了對身體不好。
這是消費者在買(mǎi)預制菜的時(shí)候他所關(guān)注的。
這張圖是網(wǎng)上流傳的一張圖，產(chǎn)品叫青花椒風(fēng)味烤魚(yú)，我們看青花椒風(fēng)味烤魚(yú)的配料表，我們初步的算了一下，大概有100多種添加劑，在這樣的狀態(tài)下，你怎么能讓消費者不猜疑你的安全性呢？
我覺(jué)得預制菜除了方便之外，外賣(mài)生產(chǎn)制作過(guò)程衛不衛生不能確定，預制菜有衛生執行標準，但是我也不知道他用的菜到底衛不衛生。
預制菜沒(méi)有不滿(mǎn)意的，但是有擔心，比較擔心他用不好的材料，比如豬肉用不好的豬肉，這你也不知道，再也會(huì )覺(jué)得添加劑吃多了不好，但是如果符合標準應該也沒(méi)事。
也就是說(shuō)配料表多，在消費者意識當中可能就是不安全，即使我們是符合了國家的規定，合法合規，但是不一定合人心，合消費者的認知，這是一個(gè)安全的表現。
所以在這個(gè)背后，透露出預制菜的一個(gè)消費心理，消費者為什么覺(jué)得你不安全？
其實(shí)消費者是想要產(chǎn)品的知情權，消費者想要預制菜背后的食材的知情權，預制菜還有什么樣的生產(chǎn)標準，等等。
案例一：
過(guò)去餐飲店我們都看不到廚房，大家都看過(guò)很多報道，過(guò)去的廚房都很看了之后很?chē)樔说?，所以?4年食藥監督局就開(kāi)展了叫明廚亮灶的工程，這下好了，看我們現在看到很多餐廳一進(jìn)門(mén)就能看到一排大師傅，一排廚師們在操作，干干凈凈的，很明亮，這樣自然就讓我們在下館子的時(shí)候就更加放心了。中國人講究眼見(jiàn)為實(shí)，對不對？
這就是如何讓我們吃得放心，剛才數據也分享過(guò)了，消費者為什么偏愛(ài)知名的餐飲也是這個(gè)道理，有保障又放心。
案例二：
我們再看一個(gè)案例，為什么同樣是餐廳？為什么像某當勞，像某德基這種洋快餐他能夠得到媽媽的認可？
除了明廚亮灶之外，還有極致的標準化，體現出來(lái)是他對整個(gè)產(chǎn)品嚴格控制的管理的程度，標準化是企業(yè)管理的集中體現，所以得到媽媽的認可。
三松兄弟第二個(gè)預制菜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)建議在這里三松兄弟給預制菜相關(guān)企業(yè)一個(gè)建議：如何打消消費者對你的預制菜安全性的顧慮？
我們可以做：“透明化營(yíng)銷(xiāo)”，可以從生產(chǎn)環(huán)境、工藝流程，包括添加的標準，還有食材的來(lái)源等等方面進(jìn)行透明化，讓消費者感知到你的安全可信賴(lài)。
“生產(chǎn)環(huán)境透明化”營(yíng)銷(xiāo)案例：老壇酸菜
前兩年老壇酸菜出現了一些原料問(wèn)題，企業(yè)為了打消消費者的顧慮，在包裝上面使用二維碼，讓消費者通過(guò)二維碼能夠實(shí)時(shí)的看到它的生產(chǎn)環(huán)境跟生產(chǎn)車(chē)間，也就是說(shuō)企業(yè)把它生產(chǎn)環(huán)境進(jìn)行透明化，從而讓老壇酸菜鞏固了它單品的大單品地位。
“工藝流程透明化”營(yíng)銷(xiāo)案例：辣條
在某龍之前，辣條被稱(chēng)為垃圾食品，談辣條色變。企業(yè)通過(guò)讓工藝流程透明，邀請張全蛋直播生產(chǎn)過(guò)程，把企業(yè)的車(chē)間放到包裝上，讓過(guò)去大眾眼中的垃圾食品從此走上了陽(yáng)光大道，徹底擺脫了垃圾食品的標簽。
“添加標準透明化”營(yíng)銷(xiāo)案例：某愛(ài)酸奶
還有原料標準這一塊，有一個(gè)品牌做得非常好，這個(gè)品牌叫做某愛(ài)，看它的包裝，看它的廣告，他就把添加標準透明化，它的排列表就是這樣寫(xiě)的。生牛、乳糖、牛奶蛋白、乳酸菌，其他都沒(méi)了。包括還有它的旗下產(chǎn)品，也都是寫(xiě)的干干凈凈的。這就是告訴你，我這些產(chǎn)品背后原料就這些，這就讓添加標準更加透明，成為了奶中的新貴。
“食材來(lái)源透明化”營(yíng)銷(xiāo)案例：某某山泉
像某某山泉，我們經(jīng)?？此膹V告，講它的水源地來(lái)自什么哪里，來(lái)自什么地方，來(lái)自長(cháng)白山，因為它只做大自然的搬運工，把它水源地通過(guò)各種各樣的廣告形式展現給大家，讓大家眼見(jiàn)為實(shí)，也讓某某山泉受到了很好的口碑，很好的市場(chǎng)。
前面講的這幾個(gè)案例充分證明了一點(diǎn)，消費者對產(chǎn)品知情權的需求心理，它的重要性。
所以我們企業(yè)家們要關(guān)注如何做好透明化營(yíng)銷(xiāo)，打消消費者顧慮，獲得消費者的信賴(lài)。
可能超出一點(diǎn)我們的認知。因為我們看到的很多的行業(yè)數據報告好像是魚(yú)偏多。
預制菜產(chǎn)品品類(lèi)現象1 —— 線(xiàn)下渠道預制菜排名：烤魚(yú)>小龍蝦>酸菜魚(yú)我們也統計了一下線(xiàn)下渠道預制菜品類(lèi)排名（數據來(lái)源：20 大城市商超內預制菜產(chǎn)品匯總，占比最多的品類(lèi)）
線(xiàn)下渠道預制菜品類(lèi)第一名：烤魚(yú)
△部分圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò )
你隨便去一個(gè)城市遍地都是烤魚(yú)店，市場(chǎng)規模有1400個(gè)億左右，所以自然就成了一個(gè)大單品。
線(xiàn)下渠道預制菜品類(lèi)第二名：小龍蝦
△部分圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò )
預制菜品類(lèi)的第二名是小龍蝦，遍地都是門(mén)店，很火爆，而且現在小龍蝦已經(jīng)打破了季節的概念，一年四季都吃小龍蝦，產(chǎn)值有4000多個(gè)億，也成了一個(gè)大單品。
線(xiàn)下渠道預制菜品類(lèi)第三名：酸菜魚(yú)
△部分圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò )
酸菜魚(yú)門(mén)店也遍地都是，市場(chǎng)規模約600個(gè)億。
列這些數據的背后代表什么？線(xiàn)下預制菜呼喚大單品。那怎么辦？接著(zhù)往下看。
預制菜產(chǎn)品品類(lèi)現象2 —— 20城商超493款預制菜品相數占比現狀我們統計 20 城商超493款預制菜，它的品項數占比現狀是：
豬肉占比22.4%，
牛肉占比是15%。
其次就是蝦、魚(yú)還有雞。
這就說(shuō)明在線(xiàn)下商超里面豬肉做成的預制菜品相最多，其次是牛肉，還有魚(yú)蝦雞等等。
預制菜產(chǎn)品品類(lèi)現象3——預制菜消費需求品類(lèi)占比：牛>豬>雞>鴨>羊還有一個(gè)調研數據，
消費者更傾向于哪些肉做成預制菜？
它的排序是：牛肉19.8%＞豬肉19.1%＞雞肉19%＞鴨肉14.7%＞羊肉14.3%
當然這是從全國市場(chǎng)來(lái)看，有些地方可能是偏內陸，有些地方偏海邊，會(huì )有偏差。
我們探測一下它背后的邏輯根源，消費者為什么有這種需求？
西安，四口之家，36歲，男，創(chuàng )業(yè)（內陸）
青島（住濟南），三口之家，32歲，女，文案（海邊）
從小觀(guān)念海鮮是去碼頭買(mǎi)活的才新鮮好吃。
我們通過(guò)調研發(fā)現肉類(lèi)的產(chǎn)品，特別是像牛肉，從小吃到大，而且非常好吃，但在生活當中，工作當中我想吃，做起來(lái)非常困難，要自己做出一道美味很不容易，耗時(shí)耗力，而且做出來(lái)不一定好吃，這個(gè)時(shí)候消費者就跟前面消費心理一樣，在精力投產(chǎn)比這一塊就要思考了。
所以說(shuō)消費者呼喚，牛肉，豬肉、雞肉的，這種產(chǎn)品的背后潛在了很大的機會(huì )點(diǎn)。
預制菜產(chǎn)品品類(lèi)現象4 —— 62%較好滿(mǎn)意率的背后：它是一個(gè)不劃算、太浪費、太費勁的消費心理。先要去買(mǎi)菜，買(mǎi)菜回來(lái)還要洗，還要切還要炒弄下來(lái)。像我平時(shí)下班回來(lái)都7點(diǎn)多了，花 1個(gè)小時(shí)做飯，吃飯5 分鐘，又半個(gè)小時(shí)刷碗，還要扔垃圾， 弄完可能都9點(diǎn)10點(diǎn)了，太不劃算了。
家里就我們兩個(gè)人，有好多菜做起來(lái)麻煩，專(zhuān)門(mén)為做一道菜可能要買(mǎi)好幾樣菜，還有調料，但實(shí)際也就用一點(diǎn)，剩下的也不知道啥時(shí)候吃，太浪費了。
有的那種大菜不會(huì )做，然后要跟著(zhù)抖音或者菜譜上學(xué)，廢了很大功夫，但是做出來(lái)的就是不好吃，明顯沒(méi)有去飯店的好吃，那我肯定就不想做了，太費勁了。
這就是典型的消費者對預制菜需求心理，值得我們好好去研究。
三松兄弟第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)建議（1）消費者有這么大的痛點(diǎn)，有這么多的困惑點(diǎn)，再加上我們中國這么大的市場(chǎng)，如果我們做好一個(gè)成熟的品類(lèi)，那么10億級大單品是沒(méi)有任何問(wèn)題的。
如果給營(yíng)銷(xiāo)建議的話(huà)，能不能鎖定成熟品類(lèi)的十億大單品，按照這個(gè)戰略去思考怎么干？
我們這列了下面列了三個(gè)點(diǎn)：
第一：要想做大單品，你必須要做名菜極致的標準化。
為什么要名菜標準化呢？因為名菜它有文化認同，有消費基礎，有認知基礎，他有足夠的空間。
第二：在品類(lèi)供應鏈這塊要聚焦。
比如說(shuō)，做雞胸肉類(lèi)的產(chǎn)品，可以聚焦到這個(gè)品類(lèi)，讓它打通供應鏈，吃規模。
第三：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)端口這塊一定要鎖定痛點(diǎn)。
做營(yíng)銷(xiāo)戰，痛點(diǎn)一定要解決兩個(gè)維度的問(wèn)題：
第一個(gè)，可能要解決我們主要的目標人群的痛點(diǎn)，我到底鎖定哪些人？
比如同樣是吃飯的痛點(diǎn)，有些人可能是吃不上飯，有些人可是沒(méi)地方吃。
比如我們的打工一族，有些還有很多開(kāi)門(mén)店的小老板們，街邊店一家人都住在一個(gè)小門(mén)店里面？這種生活是很辛苦艱辛的，他們可能沒(méi)有那么多條件去做更好吃的菜，這個(gè)問(wèn)題是他的痛點(diǎn)問(wèn)題。
第二個(gè)，產(chǎn)品痛點(diǎn)我們要攻克。
比如同樣是做雞胸肉，你能不能把雞胸肉做得更好吃，解決雞胸肉吃起來(lái)柴，解決消費者關(guān)注雞胸肉所有的訴求點(diǎn)
這些點(diǎn)都能做到位，發(fā)起你的營(yíng)銷(xiāo)戰，既解決產(chǎn)品問(wèn)題，又解決供應鏈的問(wèn)題，又解決標準化的問(wèn)題，大單品就奠定了基礎。
當然這只是我們列了幾個(gè)點(diǎn)，還有很多好的方案方法。
三松兄弟第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)建議（2）在預制菜經(jīng)營(yíng)這一塊，大單品，我們是不是可以鎖定街頭餐館的名菜？
因為是街頭的名菜，他一定都有很強大的認知，有很強的消費基礎。
三松兄弟第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)建議（3）通過(guò)一個(gè)數據我們可以看得到，
街頭餐館，我們在某查查上面查一下就知道了。
比如說(shuō)淮南牛肉湯，注冊的企業(yè)就有將近1萬(wàn)家，這就預示著(zhù)牛肉類(lèi)的大單品可能性。
還有辣椒炒肉或者小炒肉，注冊的企業(yè)1300 多家，
還有地鍋雞，注冊企業(yè)有7000多家，這也就預示著(zhù)雞肉類(lèi)的大單品。
我們看一下地鍋雞的數據
△數據來(lái)源美團團購
地鍋雞是我們安徽的一道名菜，地鍋雞它是2021年到2023年，門(mén)店數增長(cháng)較快的單品餐飲品類(lèi)，就相當于我們以前看到的什么酸菜魚(yú)，還有烤魚(yú)等等，
而且它得門(mén)店數2021~2023年復合增長(cháng)率多少？
166%
再在百度上搜索地鍋雞，滿(mǎn)屏的都是地鍋雞門(mén)店。
△搜索網(wǎng)站截圖
這個(gè)有沒(méi)有可能性成為一個(gè)大單品？
趨勢性預制菜更愛(ài)川系、粵系，可能大家在一些數據上面也看到過(guò)，也了解過(guò)。
那它背后具體的數據是什么？
因為我們這次的報告是結合了企業(yè)的實(shí)效的落地性，所以有些數據可能是你意料之中，但是我們更想要的就是把這種普通的常規的數據，讓大家能夠更詳細的了解，讓大家有意料之外的收獲，能夠真正的落地。
預制菜產(chǎn)品品類(lèi)現象1 —— 預制菜菜系選擇排序更愛(ài)：川>粵>湘>魯
我們問(wèn)消費者您知道以下哪些菜系？
川菜的75.3%，
粵菜的70.6%，
湘菜、魯菜40%左右。
這是在消費者在預制菜菜系選擇這個(gè)板塊它的排序，川菜、粵菜它有明顯的優(yōu)勢。
預制菜產(chǎn)品品類(lèi)現象2 —— 預制菜菜系選擇：川菜、粵菜更有記憶
我們再繼續問(wèn)問(wèn)消費者，八大菜系，這些菜系你知道哪些菜？
川菜：辣子雞、毛血旺、水煮魚(yú)、水煮牛肉、魚(yú)香肉絲、回鍋肉、宮保雞丁、老媽蹄花、缽缽雞
粵菜：白切雞、鹽焗雞、蒜香排骨、蓮子豬肚湯
魯菜：九轉大腸、四喜丸子、油燜大蝦
湘菜：小炒黃牛肉、小炒肉
徽菜：臭鱖魚(yú)
閩菜：佛跳墻
其他：梅菜扣肉，粉蒸肉，紅燒排骨、紅燒肉
△說(shuō)明：菜品順序為統計后，回答人數越多的菜品越靠前
消費者寫(xiě)出了很多能夠代表這些菜系的一些名菜。
比如說(shuō)像川菜里面的什么辣子雞、毛血旺、水煮魚(yú)，什么宮保雞丁、魚(yú)香肉絲等等，這是消費者能夠信手拈來(lái)的。
還有粵菜的，什么白切雞、鹽焗雞、蒜香排骨、蓮子豬肚湯等等。
為什么這樣？
因為川菜、粵菜餐飲比較火爆，像辣味基本上是國民口味了，他有強烈的認知感。
三松兄弟洞察到了背后的一個(gè)消費者需求，在消費預制菜的消費者當中，他們已經(jīng)習慣于全國性的地域味道。在他們眼中地域味道是什么呢？代表著(zhù)味道記憶，代表著(zhù)背后的故事。我是安徽池州人，我們家鄉池州也有地域的那些名菜，這個(gè)菜小時(shí)候從小吃到大，不僅是一道菜，更多的是滿(mǎn)滿(mǎn)的回憶跟記憶，是一種情懷。
三松兄弟第四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)建議在預制菜產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng )新這一塊，我們不要去改變消費者認知，我們更好是要迎合消費者認知，我們就奔著(zhù)各大菜系它的頭牌菜去優(yōu)先開(kāi)發(fā)，比如有全國知名菜系的名菜，還有一些各大菜系代表的名菜，地域菜系代表的名菜，我相信每個(gè)人每個(gè)家鄉每個(gè)菜系都有，這就是我們首先要考慮的優(yōu)先考慮的。我相信我們的很多企業(yè)家們可能也在做這件事情。
三松兄弟上兩個(gè)案例大家就非常明白了。
案例一：川菜辣子雞
就拿川香辣子雞來(lái)看，我們在某書(shū)上面簡(jiǎn)單搜了一下，某書(shū)上面關(guān)于辣子雞的其中一個(gè)教學(xué)視頻點(diǎn)贊量就超過(guò)了28萬(wàn)。這什么概念？
某書(shū)上最低有超過(guò) 28 萬(wàn)的人想要吃辣子雞，但是又不知道怎么做，需要一些視頻進(jìn)行教學(xué)，讓他吃上自己的認知里面的美味。
還有像蒜香排骨也是一樣的，教做菜的點(diǎn)贊量超過(guò)18萬(wàn)，非?；鸨?。
這些都很好地說(shuō)明了這些菜品背后的機會(huì )。
我們想要做預制菜，但是價(jià)格到底定多少合適？尤其是在c端，B端好做，c端到底消費者接受度在哪里？最好的定位價(jià)格50%左右，也就是一半的價(jià)格。
預制菜價(jià)格消費現象1 —— 預制菜烤魚(yú)售價(jià)是餐館的近5成；預制菜酸菜魚(yú)售價(jià)是餐館的近4成。
這是我們在武漢實(shí)地調研拍的圖，
左邊是武漢的線(xiàn)下盒馬超市里邊我們去買(mǎi)的預制菜，一個(gè)是烤魚(yú)，一個(gè)是酸菜魚(yú)。
右邊是我們到武漢本地的餐廳里面特意點(diǎn)了相關(guān)的兩道菜，他們的菜品的價(jià)格對比。
烤魚(yú)基本上是接近餐館的5成，那么酸菜魚(yú)是餐館的4成左右，這就是一個(gè)典型的現象。
預制菜價(jià)格消費現象2 —— 都是家常的菜，就不能賣(mài)貴
問(wèn)題：您買(mǎi)預制菜一般什么價(jià)格？
紅燒肉，80多塊錢(qián)1份，預制菜就 40多可以接受。
比如說(shuō)去餐廳吃飯，人家的房租、人工還有做飯的廚子，手藝這些都要費用，你預制菜就是原料和人工。
這就是我們統計的消費者訪(fǎng)談數據，如果你買(mǎi)預制菜一般是什么價(jià)格？
很多消費者認為普遍普通性的菜品，他能夠接受的價(jià)格區間是50%，如果是復雜的菜品，他們愿意接受70%的價(jià)格空間。
比如說(shuō)魚(yú)香肉絲，餐廳里賣(mài)18塊，預制菜就50%，也就是9塊，
紅燒肉80多塊一份，那預制菜就40多就可以接受了。
但是我們再看佛跳墻，大概在80~90一人份，那么預制菜大概在70%左右，也就是50、60塊錢(qián)左右的價(jià)格區間。
我們問(wèn)為什么？
消費者也很清晰，現在你做預制菜，你就是原料跟人工成本，但是餐廳里面還考慮人家什么房租、還有廚子這些都要花些費用，所以他們也把賬算得很清晰，很明白。
這個(gè)背后是什么消費心理呢？我們給他定了一個(gè)詞：性?xún)r(jià)比閾值。
性?xún)r(jià)比閾值是什么概念？
消費者消費預算，他心理有個(gè)對比，消費者習慣于對標餐廳價(jià)格，餐廳價(jià)格高，預制菜價(jià)格預算就可以高一點(diǎn)，餐廳價(jià)格低，預制菜價(jià)格預算就會(huì )低一點(diǎn)。
消費者心里有桿秤，預算的高低取決于餐廳的標價(jià)，所以這個(gè)是我們很好的一個(gè)參考依據。
這次我們通過(guò)消費者深度訪(fǎng)談之后，還有一個(gè)典型的消費心理叫：期待閾值。
我對你這個(gè)人或者一個(gè)事物期待值高不高。
我們通過(guò)調研發(fā)現：預制菜，消費者對你期待也不是很高。
因為預制菜我就花這么多錢(qián)，價(jià)格也高不到哪，也不能高到哪里去，我就認定預制菜期望不能太高。消費者會(huì )自動(dòng)降低預制菜的期望值。
三松兄弟第五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)建議（1）因為在消費者眼睛視野當中，難度越高就越愿意花更高的價(jià)格，消費者愿意花更多的價(jià)格去買(mǎi)更好的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候我們企業(yè)可以把精力放在了高價(jià)值菜上面去開(kāi)發(fā)，這樣也可以獲得更多的溢價(jià)。
所以未來(lái)我們做預制菜，不要整天盯著(zhù)那些低價(jià)菜，可以往高價(jià)菜去開(kāi)發(fā)。
畢竟消費者他是分層的，有些人想追求一種更好的消費。
預制菜價(jià)格消費現象3 —— 高價(jià)值競爭：給消費者更多選擇你的理由；無(wú)/健康添加，透明消費的預制菜可以貴一點(diǎn)
我們向消費者做了一個(gè)調研，
比如說(shuō)：普通的在100塊錢(qián)價(jià)格的預制菜，如果我們把品質(zhì)做得更好，我加價(jià)10%，你們愿意接受嗎？
在調研的消費者，有接近53%的人是愿意接受的，愿意接受品質(zhì)更好一點(diǎn)，可以加價(jià)10%。還有41.2%的人為了品質(zhì)，愿意接受加價(jià)20%。
加價(jià)到30%的時(shí)候，接受的人數就明顯下降，只有14%。
這就給我們提供了一個(gè)很好的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)空間，提高品質(zhì)的加價(jià)空間可以提高20%左右。
這樣的話(huà)你做得好，可以給消費者以更多選擇的理由。
比如說(shuō)酸菜魚(yú)，能不能做得比別人更有品質(zhì)。
三松兄弟上一個(gè)案例大家就非常明白。
案例：醬油
同樣是500毫升的醬油，金標生抽醬油10.8元，0添加醬油14.5元。
大家可以核算一下，14塊5到10塊8之間的溢價(jià)空間是多少。
這就證明了我們前面消費者調研的高價(jià)值溢價(jià)空間。
三松兄弟第五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)建議（2）在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)板塊，如果聚焦在高價(jià)值菜產(chǎn)品上面去開(kāi)發(fā)的話(huà)，可以從下面4個(gè)方向思考：
第一，你可以是無(wú)添加的預制菜，就是說(shuō)不要添加那些亂七八糟東西，還原菜的本色；
第二，還有就是那種健康添加型的，你添加你可以添加一些健康的天然的，非化學(xué)的那些添加劑；
第三，還有就是那種比較透明知情的預制菜，如果說(shuō)你的菜品比別人確實(shí)很優(yōu)秀，確實(shí)很好，前面說(shuō)過(guò)了可以把你的知情權交給消費者，讓消費者知道你的菜的好在哪里；
第四，還有可以在名廚名菜這一方面去做深度的挖掘，比如說(shuō)跟某名店合作。
提高產(chǎn)品的高價(jià)值，這只是4個(gè)方向，可能還有很多，我們就列幾個(gè)方向給大家示意一下。
三松兄弟上一個(gè)案例大家就非常明白。
案例：豬肚雞
比如說(shuō)像某品牌的胡椒豬肚雞，他就打了個(gè)零添加的概念。
普通常規款的豬肚雞600克，38塊2毛5，銷(xiāo)量占比是52%。
而零添加的豬肚雞600克，48塊4毛5，銷(xiāo)量占比是48%，
銷(xiāo)量占比還少，但是售價(jià)高出了27%，營(yíng)收也高了17%。
這就是開(kāi)發(fā)高價(jià)值產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)。
這個(gè)現象也超出了我們一點(diǎn)認知，趨消費者買(mǎi)預制菜，更看重渠道
預制菜渠道選擇現象1 —— 行業(yè)認為的品牌不等于消費者認為的品牌，渠道品牌大于產(chǎn)品品牌
我們調研時(shí)問(wèn)消費者，你平時(shí)一般是在什么渠道去購買(mǎi)預制菜？
消費者列出了很多大商超、樸樸、叮咚、美團優(yōu)選的社區團購，
問(wèn)他為什么？
很多人就說(shuō)什么送貨及時(shí)，售后有保障，品質(zhì)好等等
這種超出了一點(diǎn)我們的認知。
什么意思？
我們調研很多消費者普遍認為，行業(yè)里認為的品牌不等于消費者認為的品牌，在消費者的認知當中它是渠道品牌大于產(chǎn)品品牌。
預制菜渠道選擇現象2 —— 跑得了和尚跑不了“廟”，不在乎名氣有多強，更在乎如果吃壞了能找到人賠
這背后是什么原因？什么邏輯？
跑得了和尚跑不了廟的邏輯。
因為預制菜對他們來(lái)說(shuō)，他已經(jīng)對他有認知，定性，期望閾值并不是很高。
消費者他不在乎你名氣有多強，更在乎的是假設我吃壞了，還能找到人賠。
我們問(wèn)消費者買(mǎi)預制菜，你更看重什么？
看重渠道占比62%，
看重品牌占比38%。
問(wèn)題：您為什么買(mǎi)這個(gè)品牌的預制菜？
天津、濟南、福州、石家莊、武漢、西安、北京、廣州、昆明等地消費者很少看品牌，我一般都是去沃爾瑪/永輝/大潤發(fā)/家家悅/物美/伊藤/盒馬/山姆/樸樸/叮咚/小象......
問(wèn)題：一個(gè)知名的xx貝品牌預制菜，同樣的產(chǎn)品，一款在沃爾瑪，一款在家門(mén)口的夫妻老婆店，你會(huì )買(mǎi)哪一個(gè)？
沃爾瑪，小店沒(méi)有安全質(zhì)量保障，雖然是品牌，懷疑是假貨，沒(méi)有售后保障。
有保障，這些平臺的產(chǎn)品都是篩選過(guò)的，吃壞人了有人賠。
我們問(wèn)你為什么要買(mǎi)這個(gè)品牌的預制菜？
他們列出來(lái)的基本上都是什么？渠道品牌。
什么沃爾瑪、永輝、大潤發(fā)、山姆、樸樸、叮咚、美團等等這些，而不是說(shuō)某某品牌。
他說(shuō)這些平臺吃壞了有保障，就這么簡(jiǎn)單，很樸實(shí)。
這就反應出來(lái)一個(gè)典型的消費心理：兜底心理
因為我對你的期望閾值就這么高，在這個(gè)情況下，我希望要有兜底，要兜底的大渠道，讓人更放心，有大的連鎖商超，有大的生鮮平臺，還有大的社區淘寶平臺，這些都是消費者消費預制菜的首選風(fēng)險渠道。
三松兄弟第六個(gè)營(yíng)銷(xiāo)建議基于這種消費者認知的客觀(guān)現實(shí)，我們的建議就顯而易見(jiàn)。
在當下如果做預制菜，首選要與知名的渠道做聯(lián)合，做深度的合作，甚至做定制。因為渠道的深度決定了企業(yè)業(yè)績(jì)的高度。
1.可以做渠道的定制化產(chǎn)品，比如說(shuō)進(jìn)入某個(gè)電商平臺，做一些定制化的產(chǎn)品，專(zhuān)屬化的產(chǎn)品，
2.可以做某些產(chǎn)品業(yè)績(jì)的捆綁分成；
3.因為捆綁，因為定制，可以做到更好的優(yōu)勢排面，因為排面決定你的品牌認知，你的信信賴(lài)感；
4.還有導購駐場(chǎng)，讓導購說(shuō)你的好，讓導購為你推銷(xiāo)。
雖然道理很淺顯，大家可能都知道，但是通過(guò)本次的報告，可以讓大家有更加堅定的信念信心去干好這件事情。
第七個(gè)現象是關(guān)于包裝禮盒。預制菜禮盒自吃大于送禮，這個(gè)有點(diǎn)超出我們的想象。
我們很多客戶(hù)都在做預制菜禮盒，因為很多報告都說(shuō)了，年夜飯禮盒是預制菜禮盒的最大場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景確實(shí)是這樣。
但是到底是需要送禮還是自吃？
預制菜禮盒消費現象1 —— 禮盒見(jiàn)過(guò)，但大部分人沒(méi)買(mǎi)過(guò)
我們問(wèn)消費者，你買(mǎi)預制菜你收過(guò)禮盒嗎？或者你買(mǎi)過(guò)預制菜禮盒嗎？
有28.4%的人說(shuō)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)，
還有34.5%的人說(shuō)不清楚，
買(mǎi)過(guò)的人只有19.8%。
其次還有別人送單位發(fā)的。
大部分的人都說(shuō)沒(méi)買(mǎi)過(guò)，沒(méi)買(mǎi)過(guò)加不清楚的加起來(lái)就63%了。
這代表什么呢？
預制菜禮盒在當下還是在自我消費階段。
為什么會(huì )這樣？
認為預制菜禮盒的性?xún)r(jià)比不高的，這樣的認知占41.4%，比例蠻高的。
問(wèn)題：您買(mǎi)預制菜一般什么價(jià)格？
自己吃不考慮禮盒，沒(méi)必要，直接買(mǎi)幾個(gè)菜就行，還便宜。
送禮就送父母，送預制菜買(mǎi)普通包裝，拿去直接煮著(zhù)吃。
不會(huì )，要么直接出去吃或者把菜定家里來(lái)，感覺(jué)招待人這樣比較比較大氣一點(diǎn)，比較大方。
沒(méi)有買(mǎi)預制菜送禮，因為送禮就送自己的父母，同齡的送禮盒價(jià)格貴，長(cháng)輩家里人都會(huì )做飯，接受度不高。
我們的問(wèn)消費者你為什么不買(mǎi)預制菜禮盒呢？
1.他說(shuō)自己吃，這自己吃的，他不考慮禮盒，沒(méi)有必要，直接買(mǎi)幾個(gè)菜就行了，還便宜。
2.還有一塊是送禮，預制菜送禮基本上都是送父母、親戚、朋友。
·送父母、親戚，消費者感覺(jué)沒(méi)有必要不實(shí)惠。
·送朋友，覺(jué)得太貴，沒(méi)有意義。
預制菜禮盒消費現象3 —— 一半的人希望聚餐時(shí)，預制菜的數量是菜品總數量的一半。
聚餐八九個(gè)人，至少要準備十幾個(gè)菜，我會(huì )準備六七個(gè)預制菜，做飯速度可以快一點(diǎn)，味道也好。
有雞有魚(yú)有鴨有肉，寓意好。還有湯，素菜自己做點(diǎn)就行，素菜擔心保質(zhì)期。
一半的人希望聚餐時(shí)預制菜的數量是菜品總數量的一半。
就好比，我八九個(gè)人聚餐，我可能至少要準備十幾個(gè)菜，在這十十幾個(gè)菜當中，我可能至少要六七個(gè)大菜會(huì )選擇預制菜，這樣做飯的速度可以快一點(diǎn)，味道也好，因為畢竟大菜自己做起來(lái)一個(gè)費時(shí)，而且還不一定做得好，素菜自己做就行了。
還有消費者很看重這種搭配好的大禮包，因為大禮包里面把你想要吃的名菜都搭配好了。
前面講過(guò)了，自己吃的話(huà)大部分都是本地性消費，對本地的口味是情有獨鐘。比如說(shuō)“8大碗”，8大碗就是把地方人喜歡吃的名菜都結合在一塊，消費者家里做家宴的時(shí)候，吃起來(lái)也方便，合乎本地的名菜、口味都有了。
通過(guò)這個(gè)現象背后，我們可以發(fā)現一個(gè)典型的消費心理叫：趨勢性消費。
消費者越來(lái)越趨于實(shí)用性，尤其在禮盒層面，他可能不會(huì )為包裝支付更多的錢(qián)，這個(gè)包裝是過(guò)度的包裝支付更多的錢(qián)。
這就要求預制菜企業(yè)接下來(lái)在做包裝設計，包裝開(kāi)發(fā)的時(shí)候要考慮到包裝的總成本控制，在這個(gè)情況下一般都不能超過(guò)10~15%。
還有很多禮盒它里面的菜品搭配的都比較合理，就跟8大碗一樣，相當于為消費者提供了一個(gè)菜譜給我，在消費者的宴請的過(guò)程當中比較省力，不要花那么心思，今天消費者請客我到底做什么菜？
所以禮盒要在這上面下點(diǎn)功夫，要了解當地消費菜品的習慣，宴請客人、家庭聚會(huì )時(shí)候的菜單，我們做企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)要搞清楚這份菜單，這樣才能做更好的禮盒產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
三松兄弟第七個(gè)營(yíng)銷(xiāo)建議比如簡(jiǎn)約禮包，消費者為自己他不需要過(guò)多的包裝。
消協(xié)有一個(gè)數據，這份數據問(wèn)：選擇精美包裝原因是什么？
有儀式感的時(shí)候會(huì )考慮，
需要送禮，辦事的時(shí)候會(huì )考慮
為自己買(mǎi)，考慮人數就很少，才11.6%。
這里如果給個(gè)營(yíng)銷(xiāo)建議的話(huà)，未來(lái)要在自食型預熱菜禮包這一塊花點(diǎn)功夫。
為什么強調禮包？
因為禮包相對而來(lái)說(shuō)比禮盒更加經(jīng)濟性一點(diǎn)。
然后在禮包的開(kāi)發(fā)過(guò)程當中，可以按照一人一菜的標準，比如我是8人份禮盒，就配置8道菜，4個(gè)人4個(gè)菜。
還有盡量去做一些知名的大菜、名菜，因為這菜比較難做，最后形成一個(gè)大禮包，這樣的話(huà)吃起來(lái)請客都很有面子。
所以未來(lái)不管是我們同行，還是品牌方，在做包裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)候，一定要搞清楚未來(lái)你的主要目標消費對象是什么？
ta是拿來(lái)送的還是自己吃。
三松案例：雙匯八大碗
這個(gè)是三松兄弟客戶(hù)雙匯，也是我們的一個(gè)案例。
去年開(kāi)發(fā)出了八大碗禮盒，一盒售價(jià)200多塊錢(qián)，2023年春節銷(xiāo)量120萬(wàn)盒，這就是一個(gè)大單品。
這個(gè)禮盒采用的就是總成本控制的一個(gè)原則，就采用了普通的瓦楞紙紙盒，然后加一點(diǎn)簡(jiǎn)單的工藝，更多的是在菜品這塊花功夫。
因為看我們本次的訪(fǎng)談?wù){研也是很清晰，這種預制菜禮盒還主要還是偏向于家宴宴請，更看重是菜品的質(zhì)量品質(zhì)，消費者不太愿意為包裝花更多的錢(qián)，所以這種包裝一定要樸實(shí)，更凸顯菜品的價(jià)值。
我們講最后一個(gè)現象，吃完就扔的包裝更受歡迎，什么概念？
我們通過(guò)本次調研發(fā)現，當下的這些預制菜還沒(méi)有完全做到方便。
你比如說(shuō)我們看到這個(gè)包裝圖片。
首先你要拆開(kāi)，硬邦邦的袋子還不太好拆，拆開(kāi)之后放到鍋里去加熱，熱也不好熱，熱完之后還要放在碗里，吃完還要刷鍋刷碗，其實(shí)也挺麻煩的。加熱燒菜的過(guò)程花的時(shí)間短了，但還是沒(méi)有完全的避免消費者那種麻煩，所以在這個(gè)方面能不能下點(diǎn)功夫。
比如說(shuō)像那種自嗨鍋那種，有沒(méi)有可能性，打開(kāi)很方便，吃完就可以扔，不用刷碗的，如果這種包裝開(kāi)發(fā)出來(lái)，消費者會(huì )不會(huì )更喜歡。
就是感覺(jué)有時(shí)候吃完還要刷碗就很麻煩，有的是那種袋子的凍成硬邦邦的，拆也不好拆，熱也不好熱，熱完了還要刷鍋再弄下一個(gè)菜，就很麻煩。
價(jià)格貴的菜，起碼來(lái)說(shuō)包裝上你花點(diǎn)功夫設計，就是很方便那種。像自嗨鍋一樣打開(kāi)很方便，吃完也不用刷碗。
預制菜包裝消費現象2 —— 帶碗帶盤(pán)的包裝普遍受到好評
還有這種帶碗盤(pán)的包裝也普遍受到了好評，這是某品牌出品的預制菜，他們這個(gè)碗可以直接加熱，加熱吃完之后不用洗碗就扔了，這樣無(wú)論在家里面還是在外面露營(yíng)，都很方便。
既然要吃預制菜，圖的就是要方便、要快捷，如果預制菜還要那么多事情，消費者可能就會(huì )產(chǎn)生一點(diǎn)不好的印象。所以包裝在方便這個(gè)層面，大家要花點(diǎn)功夫好好琢磨一下。
預制菜包裝消費現象3 —— 不洗碗是一件幸福的事情
為什么這個(gè)現象是不洗碗，它是件很幸福的事情？
我們看洗碗機銷(xiāo)量這么好，23年洗碗機市場(chǎng)規模120億，預計每年將帶來(lái)約250萬(wàn)臺的新增量，背后就是每年都預計有 250 萬(wàn)家庭不想洗碗，這就能夠充分的反映出來(lái)這個(gè)問(wèn)題，但是我覺(jué)得洗碗機還有點(diǎn)不太方便，你洗完之后還是要進(jìn)行處理。
其實(shí)這個(gè)背后反映了一個(gè)預制菜的消費心理，我們叫做“時(shí)間的價(jià)值感問(wèn)題”。
前面我們已經(jīng)分享過(guò)觀(guān)點(diǎn)，在消費者認知過(guò)程當中，我為什么省下這個(gè)時(shí)間呢？
因為他覺(jué)得刷視頻比刷碗更重要，因為刷視頻很開(kāi)心很快樂(lè )，刷碗是一種負擔。當然我只是講刷視頻做個(gè)比喻，有些節省時(shí)間，可能要去工作，做更重要的事情，這就是因人而異。
所以時(shí)間價(jià)值感在當代年輕人看得很重，不管是工作也好，還是放松也好。
三松兄弟第八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)建議為什么叫餐廳化包裝？
如果這個(gè)包裝做到了，就像我去餐廳吃飯一樣，把嘴巴一抹就就走人，包裝真正的解決我吃飯便捷性方便性的問(wèn)題，真正做到加熱就吃，吃完就扔的包裝設計。真正的讓我們效率提升，叫餐廳化包裝。
預制菜包裝消費現象4 —— 消費者愿意為方便省事支付更多的錢(qián)
案例：方便面
比如說(shuō)像某品牌的日式豚骨拉面方便面，同樣在天貓超市這個(gè)渠道，同一家旗艦店。
袋裝款125g*5袋/21.5元，月銷(xiāo)量2萬(wàn)+，每克0.035元；
桶裝款 83g /桶4.8元，月銷(xiāo)量5萬(wàn)+，每克0.058元；
桶裝是袋裝售價(jià)1.66倍，桶裝銷(xiāo)量是袋裝的 2.5倍。
這就說(shuō)明消費者他愿意為方便損失支付更多的錢(qián)。
在包裝層面我們預制菜更應該這么去思考，這里三松兄弟上網(wǎng)搜的圖片做兩個(gè)示意：
比如方便：
有沒(méi)有一種可能性袋子打開(kāi)之后加熱一下，直接就可以吃了。
還有像爆米花這種包裝盒子，直接就跟產(chǎn)品接觸在一塊，爆完就可以吃，吃完就給扔掉，這就是方便性一次性
還有體面：
前面我們講過(guò)，預制菜要有體面感，這種包裝盒看起來(lái)是像一個(gè)碗，又有一點(diǎn)精致感，但它是一次性的，吃完之后也不用洗碗，扔掉就可以了。
像現在很多飛機上面的快餐餐一樣，這些大家能不能把它挖掘出來(lái)，可不可以用一些環(huán)保材料做結合，當然總體還要考慮成本控制的問(wèn)題。
這個(gè)考驗設計師和包裝工廠(chǎng)。
好了，今天八大現象、八大洞察、八大建議都講完了。
下面我再把今天的報告總結一下：
三松IP化營(yíng)銷(xiāo)/視頻號
三松兄弟營(yíng)銷(xiāo)戰略咨詢(xún)/公眾號