9月27日，三松兄弟·腳踏“十”地之中秋完美落幕。在此次直播演講中，上海三松兄弟團隊走訪(fǎng)全國東西南北中50余座三四線(xiàn)城市，訪(fǎng)談千余人次，耗時(shí)一個(gè)月，收集的千份問(wèn)卷數據。再結合知名公司的數據和上海三松兄弟25年的品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，從三松兄弟的角度出發(fā)，做出一份能讓企業(yè)老板、高管有感觸、有想法的報告！
我們將調研報告整理成詳實(shí)的文章分享給大家，內容包括下沉市場(chǎng)中秋禮品現象解讀，給出相對應的營(yíng)銷(xiāo)決策建議。希望幫助企業(yè)老板出謀劃策，提前備戰2024禮品營(yíng)銷(xiāo)！
由于此次分享的文章內容很長(cháng)，我們將本次文章內容分為上下兩篇。
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2023中國下沉市場(chǎng)中秋禮品消費8大現象
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2024下沉市場(chǎng)中秋禮品營(yíng)銷(xiāo)決策8大建議
（上篇）
下沉市場(chǎng)禮品消費力現象
品牌力現象與營(yíng)銷(xiāo)決策建議
產(chǎn)品力現象與營(yíng)銷(xiāo)決策建議
價(jià)格力現象與營(yíng)銷(xiāo)決策建議
包裝力現象與營(yíng)銷(xiāo)決策建議
渠道力現象與營(yíng)銷(xiāo)決策建議
促銷(xiāo)力現象與營(yíng)銷(xiāo)決策建議
傳播力現象與營(yíng)銷(xiāo)決策建議
以下為上海三松兄弟創(chuàng )始人桂旺松直播演講全文，與你分享。
大家好，很開(kāi)心又跟大家見(jiàn)面了。
今天是個(gè)非常好的日子，馬上要過(guò)這個(gè)雙節了，在節日前，這么好一個(gè)機會(huì )，我想跟大家分享一下，最近我們公司做的這么一件事情：做了市場(chǎng)走訪(fǎng)，也訪(fǎng)談了很多客戶(hù)，還調研了一些消費者。
希望通過(guò)這次的分享能給企業(yè)方，在未來(lái)關(guān)于禮品化營(yíng)銷(xiāo)這塊，得到一些啟示。
今天晚上我講的這些東西，沒(méi)有太多的大道理，我們更多考慮的是從企業(yè)的實(shí)際意義出發(fā)，將我們所看到、所感悟到的東西，包括一些真實(shí)的數據和觀(guān)點(diǎn)跟大家分享，沒(méi)有什么名人名言、沒(méi)有什么大道理，更多的是一些常理和市場(chǎng)一線(xiàn)的現狀，結合著(zhù)我們這么多年為品牌方做咨詢(xún)的經(jīng)驗分享。
三松兄弟這這份報告跟市面的報告不太一樣，我們更偏向于微咨詢(xún)的感覺(jué)。如果今天晚上我們分享的觀(guān)點(diǎn)能給在看的朋友們或者品牌方們，一點(diǎn)啟發(fā)，或者說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)，感覺(jué)這個(gè)東西你們可以去做，可以去落實(shí)、執行，那我們感覺(jué)這次的分享就是有價(jià)值的。
現在市面上的報告也有很多，但是那些報告更多的是被當作一個(gè)素材而已，我們是更偏重于落地執行，給你一些指點(diǎn)的。
為什么要做這件事呢？
今年以來(lái)，我深刻的感受到，現在不管是甲方好，還是我們三松兄弟乙方也好，都感覺(jué)確實(shí)是蠻艱難的，現在是9月底，馬上10月份，今年快結束了，一路走過(guò)來(lái)確實(shí)是很艱難。但是總體感覺(jué)企業(yè)家們還是心中充滿(mǎn)著(zhù)希望，并且是朝著(zhù)堅定的方向目標在一步一步走去，我感覺(jué)企業(yè)家們都在拼搏、努力的尋找突破口，尋找解決方案，對這些企業(yè)我們表示致敬！
所以我提出這么一個(gè)概念——“月”來(lái)越好，“月”來(lái)越有光。
希望大家都能走出這個(gè)困境，“月”來(lái)越好；
心中有光的企業(yè)家與奮斗者們，“月”來(lái)越有光。
上海三松兄弟做這個(gè)初衷，上次也跟大家分享過(guò)。雖然我們三松兄弟是個(gè)小公司，規模也不大，但是我們三松兄弟在品牌咨詢(xún)行業(yè)、策劃行業(yè)也做了這么多年了，哪怕這個(gè)光再微弱、再小，我還是希望通過(guò)三松兄弟在這個(gè)行業(yè)一些自身的過(guò)往經(jīng)驗，能夠為在困難中的企業(yè)一點(diǎn)啟示。
我們在做咨詢(xún)策劃的時(shí)候，大部分都是點(diǎn)對點(diǎn)的服務(wù)，服務(wù)能力有限，團隊有限，能力也自然有限。那么，為什么要做腳踏“十”地的活動(dòng)？
其實(shí)就是想讓三松兄弟這么多年來(lái)沉淀在公司里的一些想法，還有一些案例和觀(guān)點(diǎn)、想法，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺傳播出去，讓更多的企業(yè)能夠得到一點(diǎn)點(diǎn)感悟和啟發(fā)，這就是三松兄弟想做這個(gè)活動(dòng)的一個(gè)側重點(diǎn)。
我希望這個(gè)欄目三松兄弟一直做下去，盡三松兄弟的能力去做好。
在這里我們還是要重申一下，像這種活動(dòng)有點(diǎn)類(lèi)似與輕培訓的概念，所以三松兄弟不講大宏觀(guān)、不講大道理、也不講不落地的，只講我們人認知到的、體會(huì )到的、只說(shuō)自己能做到的。
還有一點(diǎn)需要說(shuō)明，關(guān)于此次報告的內容，僅為一家之言，僅供參考。如果說(shuō)要引用的話(huà)，那么需要標明三松兄弟出處，并且三松兄弟不承擔一切連帶后果。
這份報告其實(shí)三松兄弟團隊準備了很久，從上次端午活動(dòng)結束后，三松兄弟團隊幾乎就一直在準備這件事。
主要通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下調研、線(xiàn)下走訪(fǎng)、訪(fǎng)談的模式，線(xiàn)下走訪(fǎng)50余座三四線(xiàn)城市，訪(fǎng)談了1000個(gè)人左右，結合了一些線(xiàn)上知名公司的數據，再結合我們三松兄弟公司這么多年為品牌方服務(wù)的一些經(jīng)驗，融合出的這么一些觀(guān)點(diǎn)。
所以說(shuō)它是具有來(lái)自一線(xiàn)數據又帶有營(yíng)銷(xiāo)建議，這就是把眼前的現實(shí)和未來(lái)的策略結合起來(lái)，希望能提供一些參考性意見(jiàn)，這就是這份報告形成的因素。
以下進(jìn)入正文↓
1.為什么做禮品營(yíng)銷(xiāo)
今天我們開(kāi)篇先了解一下，為什么要做禮品營(yíng)銷(xiāo)呢？
我們有個(gè)俗語(yǔ)叫“一節頂半年”，這個(gè)什么意思呢？
這個(gè)“一節頂半年”，并不是說(shuō)你這個(gè)企業(yè)一年只做一個(gè)節日營(yíng)銷(xiāo)，是強調一個(gè)節日、一個(gè)節令營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的重要性，所以才有了這么一句話(huà)。
網(wǎng)上有一個(gè)很火爆的一句話(huà)，我把它摘抄下來(lái)了。
這個(gè)《文明的沖突》里面有句話(huà)：中國不是一個(gè)國家，而是一個(gè)偽裝成國家的文明。
為什么是“文明”？
其實(shí)“文明”的背后，它就是一種文化的傳承，而我們中華民族是一個(gè)有5000年文明傳承加持的偉大民族。
四大文明古國，只有我們中華文明仍在薪火相傳，這就說(shuō)明我們中國背后的文化根基是深厚的。
比如說(shuō)，像一些著(zhù)名的詩(shī)句“遙知兄弟登高處，遍插茱萸少一人”，在佳節的時(shí)候想起“兄弟情”，這個(gè)“兄弟情”當然并不是完全指有血緣關(guān)系的親人，還有這種“海內存知己，天涯若比鄰”的情誼。
講這些就是說(shuō)中國具有很博大精深文化、文明的國家。傳承文化造成了這個(gè)根基。
在我們中華文明當中還有一個(gè)璀璨的點(diǎn)：我們是禮儀之邦。
孔子有句話(huà)說(shuō)：叫不學(xué)禮，無(wú)以立。
在中國，人如果不講禮，那你何以立身呢？所以自古以來(lái)我們就叫禮儀之邦。
而儒家文化的根基是在禮儀文化，禮儀文化的根基在哪里呢？
是3000多年前的殷周之際，周公提出制禮作樂(lè )思想。從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始起，就有了這種禮樂(lè )的文化。
禮樂(lè )文化就是把中國過(guò)去的等級制度做了很多的規定，而且用“樂(lè )”的形式去表達出來(lái)。如果有時(shí)間，大家可以再去查查它的溯源。
為什么講這些呢？
就是禮樂(lè )文化已經(jīng)成為中華民族的一部分，而禮儀文化也一直影響著(zhù)我們，成為我們中國人骨子里的一種文化、一種儀式、一種習俗。
《禮記·曲禮上》有這樣一句話(huà)：往而不來(lái)，非禮也；來(lái)而不往，亦非禮也。
禮尚往來(lái)已經(jīng)成為我們中國人的一種習慣、習俗和傳承，所以我們看下面這一組行業(yè)數據：
中國禮物市場(chǎng)規模已經(jīng)超了萬(wàn)億。
2023年，禮物市場(chǎng)的規模已經(jīng)到了12998億；另外在中秋節在這個(gè)期間，有送禮需求的達到了62.7%；在整個(gè)節日里這個(gè)板塊當中，就食品飲料的選擇占比達到了60%。
通過(guò)這個(gè)來(lái)看的話(huà)，就知道了我們中國禮物市場(chǎng)的前景是多么旺盛。
2.為什么要做下沉市場(chǎng)的研究？
剛才我大致的跟大家分享一下關(guān)于為什么要做禮品市場(chǎng)調研，從文明再到整個(gè)社會(huì )規模，給我們提供了很好的一個(gè)情感基礎、一個(gè)物質(zhì)消費基礎。
今天上海三松兄弟演講主題是講下沉市場(chǎng)的禮品營(yíng)銷(xiāo)。
三松兄弟為什么要做下沉市場(chǎng)的研究呢？
三松兄弟在這里給大家分享一個(gè)概念。
這個(gè)概念是很多年前就存在的這么一個(gè)概念，叫“被中產(chǎn)”的概念。
今天把這個(gè)概念拿出來(lái)說(shuō)有什么大的意義呢？
因為大家都知道，最近幾年特別疫情這幾年，確實(shí)很多企業(yè)面臨著(zhù)很大的問(wèn)題。
從大環(huán)境來(lái)說(shuō)，我們中國為什么要倡導內循環(huán)？
因為貿易經(jīng)常會(huì )遇到停滯的狀態(tài)，那么在這個(gè)大的前提下，很多老板做生意的，是中產(chǎn)階級，一旦遇到這種全球經(jīng)濟受影響、貿易環(huán)境受影響，那么就很容易倒閉了，以前的貿易好做，現在難做，確實(shí)難做了。
還有一些上班的，以前我們經(jīng)常在新聞上看到那些大廠(chǎng)裁員，有的大廠(chǎng)是幾萬(wàn)幾萬(wàn)的裁員，以前這些大廠(chǎng)員工工資都挺高的，也被稱(chēng)為是中產(chǎn)階級，當出現被裁員的情況后，自然也面臨著(zhù)經(jīng)濟的壓力。
現在三四線(xiàn)城市和一些新一線(xiàn)城市房?jì)r(jià)（非全部）在縮水，房產(chǎn)作為中產(chǎn)階級最重要的一個(gè)代表，它是資產(chǎn)的體現，它縮水就代表了你整個(gè)財產(chǎn)的縮水。
所以說(shuō)之前在一二線(xiàn)城市的中產(chǎn)階級，現在已經(jīng)有大部分人面臨很大的問(wèn)題，其中包括經(jīng)濟困難問(wèn)題，所以我們看到很多傳言都在說(shuō)大城市的人員回流。
我們再來(lái)看一看另一個(gè)現象。
△示意圖來(lái)源網(wǎng)絡(luò )，侵刪
在一線(xiàn)城市，這些大型會(huì )員倉儲商超基本上目標人群都是中產(chǎn)階級，而且是為一些精英階層提供服務(wù)。但是其實(shí)這些一線(xiàn)城市的會(huì )員倉儲店里面每天都有很多代購，有些代購月收入能達10萬(wàn)元以上，而這些代購的主要客群就是還沒(méi)有會(huì )員倉儲商超的三四線(xiàn)城市。
我們接著(zhù)看另一個(gè)現象。
像四川藏區的松茸，這么好的產(chǎn)品，大家一看到就會(huì )聯(lián)想到這個(gè)產(chǎn)品肯定是一二線(xiàn)市場(chǎng)消費者多對吧？
還有像云南方德的新鮮玫瑰、剛剛從樹(shù)上采摘下來(lái)的，24小時(shí)就能送達的沃柑、還有這種很酷很潮的電動(dòng)牙刷，通常大家認知都是一二線(xiàn)市場(chǎng)消費者多。
但是，這種往往認為在一二線(xiàn)市場(chǎng)消費的產(chǎn)品。雙十一聚劃算數據顯示：70%的用戶(hù)是來(lái)自于下沉市場(chǎng)的，下沉市場(chǎng)訂單數量超過(guò)了60%。
以上這些現象相信超出了很多人的認知，下沉市場(chǎng)值得期待。
什么是下沉市場(chǎng)？
下沉市場(chǎng)就是指三線(xiàn)及以下的城市、縣鎮、農村地區所組成的市場(chǎng)，人口9.06億，占總人口的64.2%，它包含了293個(gè)地級市，1866個(gè)縣城，41636個(gè)鄉鎮，還有662238個(gè)村莊。
看到這個(gè)數據，前面那個(gè)雙十一的數據就不覺(jué)得奇怪了，因為市場(chǎng)實(shí)在太廣大了。
這里還有一個(gè)數據：
2022年全國社會(huì )消費品零售總額43.97萬(wàn)億，而三線(xiàn)及以下的城市總額是20.83萬(wàn)億，占比47.4%，一線(xiàn)城市僅有5.02萬(wàn)億，新一線(xiàn)9.64萬(wàn)億，二線(xiàn)8萬(wàn)億。
所以下沉市場(chǎng)的消費規模是客觀(guān)存在的。
但是下沉市場(chǎng)范圍實(shí)在太大，那么下沉市場(chǎng)的核心在哪里？
三松兄弟認為：下沉市場(chǎng)最龐大的消費市場(chǎng)在相對有錢(qián)、有閑、低壓力的三四線(xiàn)城市。
為什么這么說(shuō)呢？看看這幾個(gè)數字：
在下沉市場(chǎng)當中，25到50歲人群占比52%，也就是說(shuō)超過(guò)一半的人處于有消費能力的階段，然后就是這群人很多都是有房，有些人還沒(méi)貸款，占70%。
這樣壓力就小了很多了，房貸是經(jīng)濟壓力中重要的一個(gè)壓力啊，對不對？
另外他們還有閑，我有次回老家去辦事情的時(shí)候，我老家是個(gè)三線(xiàn)城市，很多上班的都是早上八九點(diǎn)上班，中午大概十一二點(diǎn)鐘就下班了，然后下午一兩點(diǎn)鐘才上班，五六點(diǎn)就下班了，基本上幾乎都不會(huì )加班，并且上下班通勤時(shí)間也不會(huì )很長(cháng)，相對來(lái)說(shuō)時(shí)間是很充分的，生活節奏比較慢，壓力的很小。
所以說(shuō)真正的下沉市場(chǎng)一定是在三四線(xiàn)市場(chǎng)，那禮品營(yíng)銷(xiāo)它的未來(lái)也一定是在三四線(xiàn)市場(chǎng)。
品牌建立時(shí)如果能夠進(jìn)入更廣闊的市場(chǎng)，那么你就不要盯著(zhù)那一小撮的高線(xiàn)市場(chǎng)；品牌建立時(shí)如果你能夠進(jìn)入這10億人的心智，你就不要盯著(zhù)那一小撮人的錢(qián)包。
現在很多品牌也意識到企業(yè)的未來(lái)是下沉市場(chǎng)，進(jìn)軍下沉市場(chǎng)成為一種時(shí)髦，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現很多在一二線(xiàn)市場(chǎng)適用的營(yíng)銷(xiāo)方式并不適用于三四線(xiàn)市場(chǎng)，這是為什么呢？
因為從根本上就沒(méi)有真正的了解什么是下沉市場(chǎng)。三松兄弟認為“下沉市場(chǎng)”這個(gè)叫法就不完全太客觀(guān)，這里做一個(gè)不恰當的比喻“都是從老家出來(lái)的娃，小王去一二線(xiàn)城市成為了托尼，翠花留在老家還是叫翠花，這個(gè)時(shí)候托尼看翠花覺(jué)得她土，就不客觀(guān)了?！?/span>
這個(gè)背后講什么呢？
這就是“下沉市場(chǎng)”不客觀(guān)的稱(chēng)呼來(lái)源：它其實(shí)是高線(xiàn)市場(chǎng)的Tony對低線(xiàn)市場(chǎng)的翠花一種不客觀(guān)的俯視。
三松兄弟洞察
下沉市場(chǎng)=分層市場(chǎng)
準確來(lái)講，中國下沉市場(chǎng)的準確定義它應該叫做：分層市場(chǎng)
它是一域一味；
是千人千面的；
每個(gè)地方都有地方的消費特色，而且每個(gè)城市都有它不同的一些消費理念，它是多元消費的。
如果我們從營(yíng)銷(xiāo)層面去思考的話(huà)，那么你就要研究每個(gè)區域它的消費特性，而不只是用一個(gè)籠統的概念總體去下沉市場(chǎng)。
這次我們三松調研團隊跑了很多地方，我感受非常深刻，就一個(gè)安徽省，皖北跟皖南消費習慣性就差異就很大，消費理念也很大。
為了大家方便閱讀，接下來(lái)將繼續使用“下沉市場(chǎng)”為大家講解。
剛才講了一些初衷和數據，接下來(lái)我們就進(jìn)入今天的第一個(gè)內容。
第一板塊——消費力
前面已經(jīng)講過(guò)了下沉市場(chǎng)的消費力數據。而我們講市場(chǎng)，一定是要了解市場(chǎng)的消費狀況，消費場(chǎng)景，它的消費特性，還有消費習俗習慣。
今天上海三松兄弟主要講的是禮品，那我們就看看在下沉市場(chǎng)當中，消費者對禮品的一些認知和定義。
首先三松兄弟強調一下中秋節禮品營(yíng)銷(xiāo)它并不等于月餅營(yíng)銷(xiāo)。
為什么這么說(shuō)？
這是三松兄弟收集的一份數據報告。
調研問(wèn)題：中秋月餅預算占禮品預算的幾成？
有超過(guò)50%的人來(lái)說(shuō)，只占他2到3成的預算。也就是說(shuō)，還有7到8成是非月餅禮品的消費。
所以三松兄弟認為：中秋禮品營(yíng)銷(xiāo)≠月餅營(yíng)銷(xiāo)
這個(gè)給我們的企業(yè)提供了很多想象的空間。也就是說(shuō)，如果我是一個(gè)食品的企業(yè)，是做其他產(chǎn)品的，非月餅的，那么我們照樣可以在中秋節這個(gè)節點(diǎn)做好禮品營(yíng)銷(xiāo)。
消費力 典型現象
現象1：熟人社會(huì )，熟人經(jīng)濟
在消費力層面——下沉市場(chǎng)消費的第一個(gè)典型現象。
這有份數據報告我們可以看得出來(lái)。
從消費者對產(chǎn)品的信任度來(lái)看，消費者購買(mǎi)商品前問(wèn)熟人，跟熟人推薦這兩個(gè)占比的數據超過(guò)50%。
也就是說(shuō)，現在消費者都喜歡向熟人推薦產(chǎn)品，也接受熟人推薦的產(chǎn)品。
一個(gè)是樂(lè )意推薦，第二是也樂(lè )意接受，這是很重要的一個(gè)現象。
我想三松兄弟把這個(gè)現象拋出來(lái)之后，我相信一開(kāi)始就是從三四線(xiàn)城市創(chuàng )造品牌的這些朋友們，你們肯定會(huì )有這種感知。
現象2：送禮對象主要為：親朋+事務(wù)
在消費力層面——下沉市場(chǎng)消費的第二個(gè)典型現象。
調研問(wèn)題：中秋送禮對象是哪些？
從送禮對象來(lái)看，父母90%，長(cháng)輩78.8%，客戶(hù)加領(lǐng)導是65.6%（下面統稱(chēng)為客戶(hù)）
在送禮對象這塊顯示送禮主要為兩大類(lèi)：親朋禮、事務(wù)禮。
接下來(lái)再看：不同年齡層中秋送禮送了哪些人？
從70后數據發(fā)現，他們更重視給有親情關(guān)系的人送禮；
80后呢，也是這樣，但他們也偏重于事業(yè)；
還有90后，因為入社會(huì )時(shí)間不是很長(cháng)，所以他們既要兼顧朋友，同時(shí)要兼顧事業(yè)。
從這里可以發(fā)現不同年齡的人群，他們送禮的對象側重點(diǎn)不同，訴求點(diǎn)也不一樣。
這些人的背后，其實(shí)就是反映出來(lái)不同的年齡層，他們對家庭，對事業(yè)的不同重視程度。
70后年齡現在基本上都是45到50多歲左右，這個(gè)時(shí)候他們可能一部分在更關(guān)注父母親和親人的一些感情，畢竟他們的父母親年齡也比較大了，七八十歲左右，所以他們更多是在回歸一些家庭親情層面的。
而90后是還很年輕，更在意朋友和事業(yè)x層面的，這個(gè)數據反映的也很現實(shí)。
消費力 三松兄弟洞察
基于這樣一個(gè)數據現象，三松兄弟對禮品做了個(gè)定義：第一個(gè)叫親情禮，第二個(gè)叫人情禮。
親情禮
什么叫親情禮？
就是家族的成員之間來(lái)表達關(guān)愛(ài)、尊重、感激之情的方式，通過(guò)互相贈送禮物來(lái)關(guān)心問(wèn)候等行為，從而促進(jìn)家族成員之間的感情，使家族關(guān)系更加和諧，所以三松兄弟將第一個(gè)大的消費場(chǎng)景叫親情禮。
那么親情禮的背后它是什么類(lèi)型的消費呢？
三松兄弟定義叫：尊長(cháng)型消費
這個(gè)尊是尊敬、敬重長(cháng)輩型的消費，這個(gè)消費者訴求對象是家中長(cháng)輩，購買(mǎi)的禮品可能偏健康偏保健型，以滿(mǎn)足長(cháng)輩們的生活質(zhì)量跟健康的需求，表達晚輩們對長(cháng)輩們的一個(gè)關(guān)愛(ài)。
什么叫人情禮？
這個(gè)就是我們崇尚禮尚往來(lái)文化的一個(gè)重要組成部分了，它強調的就是說(shuō)，非親情之間的人與人之間的和諧相處，通過(guò)禮尚往來(lái)互幫互助，構建起一個(gè)充滿(mǎn)溫情的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)，這是一個(gè)很重要的消費場(chǎng)景。
三松兄弟定義叫：事業(yè)型消費
人情禮更多的是關(guān)注個(gè)人的一些職業(yè)發(fā)展和成就，它強調了人與人之間的和諧相處
總結下沉市場(chǎng)呈現出來(lái)的兩大消費場(chǎng)景
后面跟大家分享的都圍繞著(zhù)上面的兩大消費場(chǎng)景進(jìn)行展開(kāi)。
第二板塊——品牌力
既然講是禮品化營(yíng)銷(xiāo)，品牌力是一切營(yíng)銷(xiāo)的目的，任何一個(gè)企業(yè)都想要打造品牌，有了品牌，品牌才有更好的溢價(jià)，有了品牌才能更好的發(fā)展，持久的發(fā)展，所以品牌力很重要。
品牌力·親情禮
品牌力·親情禮 典型現象
現象1：大品牌依然是消費者們送父母長(cháng)輩的首選
首先我們來(lái)講一下，在品牌力層面——親情禮品牌消費的第一個(gè)典型現象。
這是上海三松兄弟走訪(fǎng)50個(gè)城市千人訪(fǎng)談匯總的調研數據。
消費者們送父母、送長(cháng)輩禮品的首選都是各大知名品牌，有三只松鼠、伊利、蒙牛、特侖蘇、腦白金等等。
特侖蘇雖然是蒙牛旗下的子品牌，但我們將它分為兩個(gè)品牌，因為在三四線(xiàn)城市，消費者認知里就認為是兩個(gè)品牌，一個(gè)是偏高端的，一個(gè)是偏大眾化的。
基于實(shí)際的調研發(fā)現，三松兄弟把送長(cháng)輩送父母的非月餅類(lèi)中秋禮品牌歸為：十大品牌，四大品類(lèi)
消費者中秋親情送禮四大品類(lèi)：堅果禮、保健禮、調制乳、牛奶禮。
消費者中秋親情送禮十大品牌：蒙牛，特侖蘇、伊利、金典、安慕希，旺旺、六個(gè)核桃，腦白金，三只松鼠、良品鋪子。
現象2：蚌埠月餅排隊王——“馬老頭月餅
“品牌力層面”——親情禮品牌消費的第二個(gè)典型現象。
這個(gè)是三松兄弟團隊在蚌埠調研時(shí)發(fā)現的一個(gè)當地非常知名的月餅品牌。
三松兄弟團隊在當地訪(fǎng)談消費者
三松兄弟：你們中秋節買(mǎi)月餅，會(huì )買(mǎi)什么牌子的月餅呢？
蚌埠消費者：我們本地買(mǎi)月餅都認馬老頭的月餅，那店生意很好，但是經(jīng)常會(huì )排很長(cháng)隊。
實(shí)地走訪(fǎng)查看以后，確實(shí)跟消費者說(shuō)的一樣，馬老頭月餅是地方老品牌，是一個(gè)“排隊王”品牌，每年中秋節當地人為了吃馬老頭月餅，從凌晨就要開(kāi)始搬著(zhù)凳子去排隊，一次排隊就要排三四個(gè)小時(shí)，一次能有好幾百人在排。如果不想排隊可以提前預定，但是預定要加價(jià)10%才能提貨，而且超過(guò)預定時(shí)間你不來(lái)提就沒(méi)了。
這個(gè)月餅品牌也被當地人稱(chēng)為老丈人月餅，因為在當地給老丈人送月餅，肯定要送好吃的，本地有名，品牌地道的產(chǎn)品，馬老頭月餅就成了送老丈人月餅的首選。
這個(gè)現象完全和一二線(xiàn)城市的認知不一樣，一二線(xiàn)有些地方可能是有排隊現象，但是沒(méi)有排成這樣的，這是一個(gè)值得思考的典型現象。
現象3：有一點(diǎn)不一樣的蚌埠五大特色小吃
“品牌力層面”——親情禮品牌消費的第三個(gè)典型現象。
上海三松兄弟團隊繼續在蚌埠做調研的時(shí)候跟當地消費者訪(fǎng)談
三松兄弟：推薦一下當地有什么好吃的特色小吃？
蚌埠消費者：有燒餅夾里脊、蚌埠小龍蝦、紅燒大蝦、米酒釀、甜啦啦奶茶。
最后一個(gè)是甜啦啦奶茶，很多人會(huì )納悶，奶茶為什么能在消費者心智中被定義為地方特色小吃，特產(chǎn)呢？這完全超出了正常的想象認知。
仔細觀(guān)察發(fā)現，從蚌埠高鐵站出來(lái)或者要從蚌埠離開(kāi)你首先看到的就是甜啦啦奶茶，再去蚌埠最繁華的步行街逛街，發(fā)現步行街一條街，不到百米居然有6家甜啦啦奶茶店！
都說(shuō)蜜雪冰城被稱(chēng)為下沉市場(chǎng)的奶茶之王，但在蚌埠這里不是，為什么要分享這個(gè)現象呢？
因為它是一個(gè)被當地人擁戴、推薦，一個(gè)不是禮品的禮品品牌，品牌力很強。
從甜啦啦公開(kāi)資料顯示，甜啦啦是安徽蚌埠的一個(gè)茶飲品牌，約50%的門(mén)店都是在安徽市場(chǎng)，70%的門(mén)店是開(kāi)展了下沉市場(chǎng)，也就是三四線(xiàn)市場(chǎng)，2023年底達到8000家，2024年將沖萬(wàn)店。
現象總結
首先大品牌是消費者必然要選擇的；
還有地方老品牌排隊很厲害；
另一個(gè)區域品牌受到當地人的擁戴。
品牌力·親情禮 三松兄弟洞察
親情禮品消費洞察1
親情禮品牌消費的3個(gè)現象給我們哪些洞察和啟示呢？
首先是背后的邏輯，是區域市場(chǎng)所特有的，叫：熟客經(jīng)濟
和一二線(xiàn)市場(chǎng)的競爭環(huán)境完全不同，三四線(xiàn)城市就這么大，一個(gè)地級市也好，或者縣城也好就這么大，地域半徑相對是比較小的，要在這個(gè)有限的半徑內制造強大的知名度相對比較容易，因為社交半徑也不是很大，整個(gè)三四線(xiàn)城市社交場(chǎng)所社交也就那么多人，有句俗話(huà)：抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)。同時(shí)三四線(xiàn)城市受地域和習慣的影響，經(jīng)濟消費的半徑也不大。
所以在三四線(xiàn)市場(chǎng)，它更多的是一種叫熟客經(jīng)濟，有句通俗的話(huà)叫“熟人好辦事，做熟不做生”。
熟客經(jīng)濟是三四線(xiàn)市場(chǎng)最典型的一個(gè)特征。
品牌力·親情禮 三松兄弟建議
品牌力·親情禮 建議1
基于這個(gè)特征，三松兄弟對于親情禮品牌建設建議：特產(chǎn)品牌
如果你的品牌，不管是當地品牌還是外來(lái)品牌，如果想要在三四線(xiàn)市場(chǎng)做出很好的口碑、很好的業(yè)績(jì)，那么必須要進(jìn)行“當地化”。這個(gè)“特產(chǎn)”不是口味、品類(lèi)的特產(chǎn)，這個(gè)特產(chǎn)是被當地的老百姓所知曉、所愛(ài)戴的“品牌特產(chǎn)”。
為什么要做“特產(chǎn)品牌”？
因為它是當地老百姓平時(shí)生活中常見(jiàn)，愛(ài)吃的，融入當地老百姓生活的，它就會(huì )被老百姓推薦，被人購買(mǎi)。
就像甜啦啦奶茶店一樣，到處都是，隨處可見(jiàn)，被當地老百姓當成特產(chǎn)推薦，讓品牌成為地方的一張名片，這也是很多品牌做下沉市場(chǎng)所要去努力的方向。
那“特產(chǎn)品牌”有哪些特征呢？
特產(chǎn)品牌三要素
熟客經(jīng)濟可以造就出特產(chǎn)化品牌，那我們就要借力熟客經(jīng)濟，而熟客經(jīng)濟的關(guān)鍵是要考慮熟客培養，有了熟客就會(huì )有熟客復購，有熟客的復購就有人給你推薦熟人，熟人介紹。
這3個(gè)要素在下沉市場(chǎng)很普遍存在，要想成為特產(chǎn)化品牌必須具備這三個(gè)要素，這是成為特產(chǎn)化品牌的路徑。
品牌力·人情禮
品牌力·人情禮 典型現象
現象1：送客戶(hù)的禮品必須是全國知名品牌
剛才三松兄弟分析了中秋下沉市場(chǎng)親情禮品牌消費的現象和建議。
接下來(lái)看一下在“品牌力層面”——人情禮品牌消費的第一個(gè)典型現象：
問(wèn)題：送禮對象為客戶(hù)時(shí)，會(huì )送什么類(lèi)型的月餅品牌？
看到這個(gè)數據就很明確，大部分消費者選擇：全國知名品牌
為什么呢？
我們換作從消費者的角度思考，假設今天要給客戶(hù)送禮，為了確保禮物不會(huì )出錯，肯定也是送一些客戶(hù)聽(tīng)過(guò)、看到過(guò)的牌子。
三松兄弟團隊在對消費者訪(fǎng)談時(shí)，聽(tīng)到這樣一段經(jīng)典的回答：送禮肯定不能白送了啊，你給客戶(hù)送禮，你拿去了，人家一看送的這是啥啊，都沒(méi)見(jiàn)過(guò)聽(tīng)過(guò)這個(gè)，他也不知道是個(gè)什么價(jià)位什么檔次的，那不就白送了，肯定要送大家都知道的。
所以人情禮的品牌消費更關(guān)注大品牌，全國都出名的品牌。
基于三松兄弟走訪(fǎng)50個(gè)城市千人訪(fǎng)談匯總的調研數據，三松兄弟把送客戶(hù)的非月餅類(lèi)中秋禮品牌歸為：十大品牌，六大品類(lèi)
消費者中秋人情送禮六大品類(lèi)：白酒禮、螃蟹禮、保健禮、首飾禮、堅果禮、茶葉禮。
消費者中秋人情送禮十大品牌：茅臺、五糧液、瀘州、汾酒、陽(yáng)澄湖、腦白金、東阿阿膠、老鳳祥、八馬、良品鋪子。
在人情禮品牌選擇層面就出現了跟親情禮不太一樣的一些品牌。
人情禮跟親情禮品牌消費不一樣，親情禮偏大眾化一點(diǎn)，人情禮偏中高端一點(diǎn)。
現象2：大品牌在主要街道占據絕對優(yōu)勢
“品牌力層面”——人情禮品牌消費的第二個(gè)典型現象。
三松兄弟團隊在調研時(shí)發(fā)現：在三四線(xiàn)城市里面，像海瀾之家、老鳳祥這些店面有很多。
海瀾之家、老鳳祥等等品牌在一二線(xiàn)認知中并不算是高端品牌，但是在三四線(xiàn)人群的認知當中，它是衣服品牌里的高端品牌，首飾品牌里面的大牌。
這些品牌是怎么形成大牌的認知呢？
舉個(gè)例子，比如上海南京路步行街可以說(shuō)是全國最出名的步行街之一，老百姓來(lái)上海必去景點(diǎn)之一，同時(shí)也是上海租金最高的地段之一，很多都不是一線(xiàn)市場(chǎng)的一線(xiàn)品牌，但很多品牌寧愿虧錢(qián)都要進(jìn)入，并且門(mén)店一個(gè)比一個(gè)大。
為什么它們還要到這種好的地段布店呢？
比如美特斯邦威，以前去過(guò)南京路的可能會(huì )有印象，美特斯邦威以前在上海南京路步行街中心位置開(kāi)的一家店，它在這樣發(fā)達的城市，最火的步行街，最好的位置，開(kāi)最大的門(mén)店，其實(shí)它是醉翁之意不在上海，而在三四線(xiàn)城市。
比如上海城隍廟老鳳祥，城隍廟是上海地標景點(diǎn)之一，很多人到上海必去打卡地點(diǎn)之一，只要是去過(guò)城隍廟的人一定都看到到這個(gè)很氣派的店面，它是上海老鳳祥。
再看下沉市場(chǎng)的老鳳祥，通過(guò)地圖搜索，蚌埠全市（4區3縣）共有28家老鳳祥門(mén)店，但3個(gè)縣城加起來(lái)只有7家，其余21家都在市里，而在蚌埠市中心的一個(gè)街道，1條街100米距離內就有4家門(mén)店。
在標桿式的地方樹(shù)立形象，做密集的布點(diǎn)，形成強大的品牌優(yōu)勢，從而影響下沉市場(chǎng)的消費。
現象總結
人情禮品牌消費三大現象：
從大牌首選到二線(xiàn)品牌上位，再到下沉市場(chǎng)二線(xiàn)品牌的熱銷(xiāo)。
在這些現象里三松兄弟發(fā)現一個(gè)規律：在一線(xiàn)露臉的品牌，在下沉市場(chǎng)就有機會(huì )成為大牌。
品牌力·人情禮 三松兄弟洞察
品牌力·人情禮消費洞察1
一線(xiàn)露臉的品牌=下沉市場(chǎng)的大牌
一線(xiàn)都知道的品牌才是三四線(xiàn)的大牌，這是人情禮品牌塑造很重要的洞察點(diǎn)。
品牌力·人情禮消費洞察2
體量決定流量
你所在的位置與體量，決定你在消費者心中的地位。
下沉市場(chǎng)信心接收狹窄且消費相對單一，一個(gè)城市往往只有1個(gè)最主要的商業(yè)中心或商業(yè)街，能出現在這個(gè)商業(yè)中心的品牌，那一定是品牌中的大牌，如果你（品牌）又是這個(gè)商業(yè)中心中最耀眼的存在，那一定是大牌中的大牌。
也就是說(shuō)在下沉市場(chǎng)當中，你的體量決定了你的流量。這個(gè)體量包括店(柜、陳列）的大小、數量、位置等等。大的體量像一塊磁鐵一樣吸引了人流量，有了人流量必然就會(huì )產(chǎn)生好的效益。
品牌力·人情禮 三松兄弟建議
品牌力·人情禮 建議1
基于這個(gè)特征，三松兄弟對于人情禮品牌建設建議：“耍大牌”
為什么要“耍大牌”？
因為人情禮的品牌消費，其實(shí)就是面子消費。
面子消費就是標簽式消費，即價(jià)格透明，價(jià)格決定重視程度，而面子消費有兩層含義：送禮的面子，收禮的面子。
既然人情禮品牌要“耍大牌”，那怎么“?！蹦?？
“耍大牌”6大特征
首先你要在城市最中心的位置，像步行街十字路口啊、商圈里最明顯的位置啊開(kāi)最大的門(mén)店，然后密集的分布，豪華的裝修，最火的街道，這個(gè)街道有可能是中心位置，也可能是一個(gè)比較繁華的商業(yè)街、步行街做最好的陳列。
如果這幾個(gè)點(diǎn)你能做到任何一兩個(gè)點(diǎn)或者兩三個(gè)點(diǎn)，那么你肯定就會(huì )是在當地下沉市場(chǎng)的大牌。
第三板塊——產(chǎn)品力
剛才三松兄弟講品牌是很多企業(yè)要追求的終極目標，但是在做好任何一個(gè)品牌，你的根基是在產(chǎn)品力。如果產(chǎn)品力不足，那么你品牌力也很難支撐久，所以產(chǎn)品力是我們做營(yíng)銷(xiāo)很好的一個(gè)切入點(diǎn)、重要一點(diǎn)，我們再看看產(chǎn)品力這一塊如何去塑造。
三松兄弟依然是圍繞兩條線(xiàn)去走，一個(gè)是親情線(xiàn)，一個(gè)人情線(xiàn)。那么關(guān)于親情禮里面產(chǎn)品消費的一些典型現象，三松兄弟把它羅列了一下。
產(chǎn)品力·親情禮
產(chǎn)品力·親情禮 典型現象
現象1：三四線(xiàn)市場(chǎng)超市中秋禮品場(chǎng)景的20大品類(lèi)
在“產(chǎn)品力層面”——親情禮消費的第一個(gè)典型現象。
這是三松兄弟調研之后統計出來(lái)的，包括像雙匯的火腿腸在三四線(xiàn)市場(chǎng)密集度還是很高，而且送禮的場(chǎng)景需求量還很大。
在這個(gè)三四線(xiàn)超市當中，在親情禮這個(gè)板塊常見(jiàn)的有二十大品類(lèi)。
三松兄弟這次調研拍了不少照片，像超市那個(gè)入口的地方，就會(huì )擺著(zhù)大概五六個(gè)堆頭，有月餅的，有飲料的、奶的，還有火腿腸等等挺多的。
還有貨架上像水果、食用油、月餅糕點(diǎn)，還有臘味鹵味都還可以，還有罐頭、滋補品、牛奶、飲料、餅干，還有奶粉、煙酒茶、蛋品禮盒、堅果禮盒、水產(chǎn)品、干貨、營(yíng)養粉、八寶粥等等這些品類(lèi)，基本上都是我們常見(jiàn)的產(chǎn)品品類(lèi)，而且也是三松兄弟調研時(shí)發(fā)現消費者會(huì )選擇的產(chǎn)品。
這就能夠反映出下沉市場(chǎng)在親情送禮常規性的訴求。
還有，三松兄弟通過(guò)另外一個(gè)數據發(fā)現在“產(chǎn)品力層面”——親情禮消費的第二個(gè)典型現象。
這個(gè)我自己也有親身感受，就是我送親人們、長(cháng)輩們，我首選的就是水果、奶、堅果，基本上也都是這些選擇。
“產(chǎn)品力層面”——親情禮消費的第三個(gè)典型現象。
一個(gè)叫常吃養生類(lèi)的，比如像蜂蜜、枸杞、紅棗、奶粉、粗糧、堅果這些的；還有一個(gè)滋補養生的，像燕窩、西洋參、人參、海參等這種。
一種是日常都要吃的，還有就是燕窩、西洋參這種就是晚輩孝敬長(cháng)輩的這種。
這就是關(guān)于親情禮產(chǎn)品的一個(gè)典型現象。
現象總結
三松兄弟把這幾個(gè)現象列了一下，當然現象還有很多，三松兄弟就列了一些重點(diǎn)，列出來(lái)的背后呢，其實(shí)三松兄弟是想找到一個(gè)突破點(diǎn)或者發(fā)力點(diǎn)。
產(chǎn)品力人情禮消費三大現象：
第一個(gè)月餅必選的；
第二個(gè)非禮品化的產(chǎn)品熱銷(xiāo)；
還有保健品受歡迎。
非禮品產(chǎn)品是什么概念？
有些產(chǎn)品它并不具備禮品的屬性，但是它成了個(gè)禮品，像飲料、火腿腸這種的，在有些城市里面它不會(huì )把這個(gè)當禮品去消費，但是現在也被熱衷當做親情禮這塊的一個(gè)消費產(chǎn)品了。
那保健品就更明確了，因為尊長(cháng)型消費考慮到老年人健康的問(wèn)題，保健品是很受歡迎的。
產(chǎn)品力·親情禮 三松兄弟洞察
就保健品這個(gè)板塊，我們進(jìn)行深挖掘一下。
產(chǎn)品力·親情禮消費洞察1
白發(fā)族對健康需求格外的強烈
有數據顯示：中老年人群消費過(guò)保健品的人群占比有69%。
就是說(shuō)在這69%的人，你問(wèn)他們有沒(méi)有吃過(guò)保健品，基本上都吃過(guò)。
而且三松兄弟在調研過(guò)程當中，還發(fā)現大部分老年人在消費保健品時(shí)有被騙過(guò)，但是騙了之后，有些老人還并不覺(jué)得自己受騙了，還樂(lè )在其中，這說(shuō)明什么呢？
一個(gè)龐大的需求在這兒，中國也馬上進(jìn)入老年社會(huì )了，這個(gè)需求無(wú)可估計的大，如果有品牌可以在這方面發(fā)好力那就很厲害了，但是騙人肯定是不行的。
產(chǎn)品力·親情禮消費洞察2
健康是下沉市場(chǎng)節日禮品首要的考慮因素
在三四線(xiàn)市場(chǎng)當中家庭的的消費主要有4大類(lèi)型：
一個(gè)是社會(huì )交往，第二個(gè)就是子女教育，還有第三個(gè)就是父母養老，還有日常的生活開(kāi)支，這是他們消費的主要這四大消費類(lèi)型。
而且節日送禮首選考慮健康因素的達到88.6%。
因為都孝敬父母，都以健康為導向，所以健康是下沉市場(chǎng)節日禮品首要的考慮因素。
產(chǎn)品力·親情禮 三松兄弟建議
產(chǎn)品力·親情禮 建議1
基于這些理念、訴求，在這個(gè)親情禮的板塊，三松兄弟在產(chǎn)品策略建議：企業(yè)方一定要抓?。?span style="color: rgb(255, 0, 0); font-size: 20px;">健康“禮念”產(chǎn)品
這個(gè)禮是送禮的禮，念是晚輩孝敬長(cháng)輩，掛念健康的意思。
如果你一個(gè)企業(yè)真的能夠把這個(gè)三四線(xiàn)消費人群的心中的這個(gè)“念”弄清楚了，那么這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)他一定是有針對性的，一定是有市場(chǎng)的。
那么到底怎么干呢？或者說(shuō)怎么來(lái)做這種健康理念的產(chǎn)品呢？
三松兄弟歸納了三個(gè)念：
首先你一定要念著(zhù)文化，什么文化呢？既然講健康，肯定是要從時(shí)節文化、節日文化等養生方面去考慮。
第二就是念著(zhù)功效，你的產(chǎn)品要確實(shí)能給消費者帶來(lái)什么樣的功效，什么好處，不能讓人感覺(jué)是假貨。
還有你要給他樹(shù)立一個(gè)夢(mèng)想，樹(shù)立一個(gè)目標，例如有健康的好身體、長(cháng)壽、年輕態(tài)之類(lèi)的。
將這個(gè)三念合一，我相信一定可以做出爆品。
我們很多品牌做不好禮品的原因就可以在這幾個(gè)點(diǎn)找找問(wèn)題，市面上面能夠符合“健康3禮念”的產(chǎn)品嚴重匱乏，這種匱乏就造成了像牛奶、飲料等等這種非禮品化產(chǎn)品暢銷(xiāo)的根本原因。
我們再來(lái)看看幾個(gè)案例：
為什么腦白金會(huì )暢銷(xiāo)不衰呢？
“今年過(guò)節不收禮，收禮還收腦白”從上市的時(shí)候一直到現在，其實(shí)它賣(mài)的就是這個(gè)東西，一它賣(mài)的是個(gè)養生的理念，健康的理念。還有比如我這個(gè)產(chǎn)品里面有著(zhù)某鐘微量元素，某種元素確實(shí)有功效。像西方國家在這方面有很多這樣的產(chǎn)品。第三個(gè)就是賣(mài)夢(mèng)想，我這個(gè)產(chǎn)品讓你更加年輕態(tài)，更加有活力。
還有像這種類(lèi)似的，比如桃花姬，也是一個(gè)創(chuàng )新的典范。
它把阿膠這么一個(gè)備受關(guān)注、備受認知的這么一個(gè)品類(lèi)結合成一個(gè)糕，既有高品質(zhì)的聯(lián)想，同時(shí)又能夠買(mǎi)得起，而且吃起來(lái)也很方便，有品質(zhì)，有面子。
剛才三松兄弟講了親情禮在整個(gè)產(chǎn)品創(chuàng )新這一塊一定要抓住健康的禮念，送禮的禮，掛念的念。
接下來(lái)三松兄弟講
產(chǎn)品力·人情禮
產(chǎn)品力·人情禮 典型現象
現象1：除水果外，酒、茶葉、滋補品、大閘蟹成為中秋人情禮品的硬通貨
在“產(chǎn)品力層面”——人情禮消費的第一個(gè)典型現象。
問(wèn)題：送客戶(hù)送什么禮品？
看這個(gè)數據就知道了，送客戶(hù)最多的禮品是酒、茶葉、滋補品、大閘蟹。
現象2：客戶(hù)的中秋禮品（非月餅類(lèi)）六大品類(lèi)、十大品牌
在“產(chǎn)品力層面”——人情禮消費的第二個(gè)典型現象。
三松兄弟把人情禮產(chǎn)品消費現象也羅列了一下，它的這個(gè)品類(lèi)品牌發(fā)生了一些變化。
這個(gè)三松兄弟前面講過(guò)。
現象總結
人情禮產(chǎn)品消費3大典型現象
月餅這個(gè)時(shí)候并非必選的產(chǎn)品，而且他們還熱衷于大牌產(chǎn)品，還有就是關(guān)于高價(jià)品受歡迎。
產(chǎn)品力·人情禮 三松兄弟建議
產(chǎn)品力·人情禮 建議1
在三四線(xiàn)市場(chǎng)當中，關(guān)于人情禮產(chǎn)品創(chuàng )新這一塊。
三松兄弟認為：三四線(xiàn)城市的人情禮產(chǎn)品創(chuàng )新是滿(mǎn)足社交屬性的產(chǎn)品創(chuàng )新，是清晰傳遞價(jià)格與價(jià)值的產(chǎn)品創(chuàng )新，要做價(jià)格透靚的產(chǎn)品。
產(chǎn)品力·人情禮 建議2
“一眼價(jià)”
下沉市場(chǎng)的禮品不是禮品本身的物理價(jià)值，而是禮品的社交價(jià)值，一眼就能知道禮品的價(jià)值。
如果你的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)之后，讓客戶(hù)一眼就看到你這個(gè)產(chǎn)品值多少錢(qián)，是五百還是一千，是兩千還是一萬(wàn)？
△示意圖來(lái)源網(wǎng)絡(luò )，侵刪
比如說(shuō)這些產(chǎn)品，你往客戶(hù)面前一拿一展現，客戶(hù)一眼就看出來(lái)產(chǎn)品價(jià)值多少。這種“一眼價(jià)”產(chǎn)品是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一個(gè)很重要的一個(gè)點(diǎn)。
產(chǎn)品力·人情禮 建議3
“一眼貴”
什么意思呢？
這個(gè)是三松兄弟團隊在終端拍的禮盒——深海黃魚(yú)，在部分地區宴請重要客人，如果沒(méi)有野生大黃魚(yú)，就會(huì )被認為“不夠檔次”。因為大黃魚(yú)太稀有。
大黃魚(yú)越大越難吃，但售價(jià)卻是體型越大的越貴，體型越小的越便宜，原因是體型大的很罕有，近乎絕跡。
這就是“一眼貴”的產(chǎn)品，制造稀缺感。
所以一眼價(jià)、一眼貴，就是一個(gè)怎么去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，一個(gè)怎么去展現你的產(chǎn)品。
還有像這個(gè)比較流行比較火的這個(gè)碗燕，這種產(chǎn)品往外一放，人家大概就知道了這個(gè)產(chǎn)品多少錢(qián)了，很高端、很有品質(zhì)感等等，再加上明星加持。
好不好、貴不貴、值不值，一眼就知道。
這就是產(chǎn)品創(chuàng )新的一個(gè)角度，要搞清楚了。
以上是“三松兄弟·腳踏“十”地之——2023中國下沉市場(chǎng)中秋禮品消費8大現象；2024中國下沉市場(chǎng)中秋禮品營(yíng)銷(xiāo)決策8大建議（上）全部?jì)热荨?/span>
消費力
下沉市場(chǎng)消費場(chǎng)景分為：親情禮和人情禮。親情禮是尊長(cháng)型消費；人情禮是事業(yè)型消費?；谶@兩個(gè)送禮場(chǎng)景，然后再分解，延展到如何去構建品牌力，構建產(chǎn)品力。
品牌力
在品牌力親情禮這塊，我們是建議做特產(chǎn)化品牌。這個(gè)特產(chǎn)化并非是傳統的特產(chǎn)產(chǎn)品，而是消費者心中的特產(chǎn)，是被消費者擁戴的，是可以被當做名片化的品牌，是跟消費者們融為一體的品牌。
在人情禮這塊，我希望你們能成為大牌品牌，也就是品牌中的品牌。這個(gè)時(shí)候你們就要學(xué)會(huì )“耍大牌”。
產(chǎn)品力
在產(chǎn)品力親情禮這塊，你一定要圍繞著(zhù)健康禮念去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。我提了三個(gè)念，三念合一才能開(kāi)發(fā)出好產(chǎn)品。
在人情禮這塊，我們一定要開(kāi)發(fā)價(jià)格透明的產(chǎn)品。因為人情禮要的不僅是送禮這個(gè)本身還要傳達價(jià)值。所以?xún)r(jià)格反映價(jià)值，價(jià)格要透明，并且產(chǎn)品要讓人一看出來(lái)是好、是貴、是高端的產(chǎn)品。
下期分享：中國下沉市場(chǎng)中秋禮品價(jià)格力、包裝力、渠道力、促銷(xiāo)力、傳播力現象及營(yíng)銷(xiāo)決策建議。
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